Pharma und Medizintechnik-Anbieter: Die geringe Einbindung des Vertriebs in Kreativ-Prozesse ist ein strategischer Fehler

Worum es geht

Vertriebs-Mitarbeiter haben täglichen Kontakt zu Anwendern, Käufern und Verordnern. Doch das hierbei gesammelte Wissen und die aus den Gesprächen resultierenden Ideen werden kaum genutzt.

Keine Begeisterung bei Außendienst-Vorschlägen

Wenn Außendienstmitarbeiter dem Management Vorschläge unterbreiten, die sie im Rahmen ihrer Besuche selbst entwickelt haben oder Anregungen von Ärzten übermitteln, werden diese meist freundlich dankend entgegen genommen und verschwinden dann in irgendeiner Schublade. Etwas hellhöriger wird bei Meldungen über Konkurrenzaktivitäten reagiert, doch auch hierbei gilt, dass viele Informationen als Einzelfälle klassifiziert und dann ebenfalls ad acta gelegt werden. Der Vertrieb hat diese Situation und Position weitgehend widerstandslos angenommen und versucht auch kaum, durch eigene Kreativität Marketing-Konzepte, Maßnahmen oder marktbezogene Entscheidungen substanziell mitzugestalten.

Der Vertrieb kann Schlüsselinformationen ermitteln

So werden Ideen und Zukunfts-Szenarien im Management entwickelt, meist auf Marktforschungs-Untersuchungen mit kleinem Stichproben-Umfang basierend und unterstützt durch die Ansichten einiger Meinungsbildner oder in Zusammenarbeit mit Agenturen. Weitgehend ungenutzt bleibt die Möglichkeit, systematisch und ohne großen Aufwand auf der Basis repräsentativer und direkter Zielpersonen-Kontakt zu deutlich dichteren, intensiveren und vor allem realitätsbezogenen Erkenntnissen und Schlussfolgerungen zu gelangen. Die Haupt-Tätigkeit des Außendienstes wird hierdurch – wie entsprechende Projekte zeigen – gar nicht berührt. Mit Hilfe eines minimalen Organisation-Aufwandes lassen sich in Echtzeit Mikro-Trends erkennen, Anforderungen generieren und bislang ungenutzte Chancen und Ansätze identifizieren.

Ein Perspektiv-Wechsel kann helfen

Doch solange Zukunfts-Kompetenz durch Kreativität keine gewünschte Fähigkeit, sondern ein Machtfaktor ist und Vertriebsleiter hiergegen nicht mit systematisch und kontinuierlich ermitteltem, qualitativ hochwertigem Input angehen, wird sich die Situation auch nicht verändern. Vielleicht hilft ein Perspektiv-Wechsel, bei dem das Management als lohnender, aber schwieriger Kunde für die eigenen Ideen gesehen wird, den man mit Fakten und vor allem mit Durchhaltevermögen für sich gewinnen kann.

Kreativität ist ein genereller Schwachpunkt in Unternehmen

Nicht unerwähnt bleiben sollte, dass die Nutzung des Kreativitäts-Potenzials der eigenen Belegschaft ein grundlegendes Defizit vieler Unternehmen ist. Bequemlichkeit, Silo-Denken, Gleichgültigkeit und / oder Führungsschwäche sind die wesentlichen Gründe. Das bedeutet nicht nur den Verzicht auf wertvolle Ideen, sondern auch auf Motivation durch Einbeziehung und Mitgestaltung.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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