Sales Excellence Prospects: Support für die Arztpraxis der Zukunft

Worum es geht

Das Ergebnis einer Exploration zeigt, dass Praxisinhaber, die Defizite des Managements ihrer Betriebe nicht beseitigen, mittelfristig das Niveau ihres qualitativen und quantitativen Praxiserfolges nicht halten können. Das hat natürlich auch Konsequenzen für den Healthcare-Vertrieb, der jedoch Ärzte mit einfachen Mitteln unterstützen kann, diese negative Entwicklung zu verhindern.

“Veränderer“ und „Passive“ im Vergleich

Die mit Hilfe des Valetudo Check-up©-Verfahrens durchgeführte Langzeit-Exploration untersuchte Haus- und Facharztpraxen, die

  • einen Key Performance Score für das Praxismanagement von 50% aufwiesen, d. h. lediglich die Hälfte der Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen, die einen reibungslosen Praxisablauf gewährleisten, einsetzten
  • die Zufriedenheit hinsichtlich ihres finanziellen Praxiserfolges als „befriedigend“ bewerteten und die
  • anderthalb Jahre nach ihrer Erstanalyse eine Folgeanalyse durchführten.

Der Vergleich der Resultate der Praxisbetriebe, in denen die in der Erstanalyse vorgeschlagenen Veränderungen umgesetzt wurden mit denen der Praxen, die keine diesbezüglichen Schritte unternommen hatten, zeigt die zerstörerische Wirkung der Passivität:

  • hatte sich die Beurteilung der „Veränderer“ zu ihrem Praxisergebnis deutlich verbessert, war die Zufriedenheit der passiven Praxisinhaber noch weiter dramatisch abgesunken,
  • gleichzeitig standen sich nachhaltige positive Zuwächse bei Patienten- und Mitarbeiterzufriedenheit, Empfehlungsbreitschaft, Effizienz und Produktivität auf Seiten der optimierten Praxen und entsprechende negative Entwicklungen bei der Vergleichsgruppe gegenüber.

Der Ansatz für den Healthcare-Vertrieb

Vor dem Hintergrund des sich gegenwärtig im Gesundheitswesen vollziehenden Wandels und der zukünftigen Anforderungen, die Gesundheitspolitik, Patienten und die Transformation an die Arbeit von Praxisbetrieben stellen werden, kommt es für Praxisinhaber vor allem darauf an, auf der Grundlage eines funktionierenden Praxisbetriebs genügend Flexibilität zu besitzen, sich auf veränderte Rahmendaten und Arbeitsbedingungen einzustellen, um das Niveau von Versorgungsqualität und Praxisergebnis dynamisch zu stabilisieren. Doch nur wenige Ärzte sind heute in der Lage, diese Stabilitäts-Basis herzustellen. Hier besteht aber ein Unterstützungs-Ansatzpunkt für den Healthcare Vertrieb, dessen Chancen durch das Entwicklungs-Problem ihrer Ansprechpartner im Einzelfall deutlich eingeschränkt werden.
Grundlage des Konzeptes ist eine ganzheitliche Sichtweise, die davon ausgeht, dass die positiven Eigenschaften von Arzneimitteln und Medizintechnik nur in einem professionalisierten Behandlungskontext zur Geltung kommen können. Betrachtet wird also der gesamten Behandlungsprozesses, in den sowohl pharmazeutische als auch medizintechnische Produkte selbst als auch deren Einsatz beeinflussende Aspekte, wie z.B. das Kommunikationsverhalten mit Patienten, Mitarbeitern und zuweisenden Ärzten und das Patientenmanagement eingebunden sind.

Eine Win-Win-Sitaution

Die konkrete Umsetzung erfolgt mit Hilfe eines Angebots prozessoptimierender Supportleistungen, die Ärzte und ihre Teams dabei unterstützen, die Versorgungsqualität ihrer Patienten weiter zu optimieren und damit aktive Zukunftssicherung zu betreiben. Eine zunehmende Anzahl von Vertriebsmitarbeitern erkennt und nutzt bereits heute diese Möglichkeiten, ihre Arbeit durch eine Unterstützung des Praxismanagements der von ihnen kontaktierten Haus- und Fachärzte zu intensivieren. Der dabei vermittelte konkrete Nutzen für Praxisalltag wertet die Gespräche auf und profiliert gleichzeitig die eigene Kompetenz. Überdies unterstützen die Angebote Praxisinhaber auch langfristig, denn sie ebnen ihnen den Weg in die „Arztpraxis der Zukunft“. Ein Beispiel für eine solche Support-Leistung ist in dieser Übersicht beschrieben.