Pharma und Medizintechnik: Wie Marketing und -Vertrieb Arztnetze bei der Entwicklung ihres Praxismanagements unterstützen können

Worum es geht

Ein zentraler Ansatzpunkt für Arztnetze, ihre Zielsetzungen zur Versorgungsqualität der Patienten möglichst optimal umzusetzen, ist ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement in den Mitglieds-Praxen. Doch hier liegt ein Schwachpunkt der Kooperationen, bei dessen Beseitigung Marketing und -Vertrieb substanziell mit Hilfe eines betriebswirtschaftlichen Verfahrens helfen können.

Das Praxismanagement als Qualitätsbaustein

Praxis-Netze verfolgen im Hinblick auf die Gesundheitsversorgung der Patienten das Ziel, eine möglichst hohe medizinische Qualität durch eine optimierte Betreuung, Kooperation und Kommunikation zu gewährleisten. Aber nicht die Tatsache allein, Mitglied eines Netzes zu sein, trägt zu einer insgesamt qualitativ hochwertigen Patientenversorgung bei, sondern vor allem die in den einzelnen Betrieben eingesetzten Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen der Praxisführung, der sog. Best Practice-Standard, der als Transmitter der medizinischen Kompetenz in die konkrete Patientenbetreuung eine derartige Versorgung erst ermöglicht. Er bestimmen darüber hinaus auf Praxis-Einzelebene die Ausprägung von Arbeitsmotivation, Produktivität und wirtschaftlichem Erfolg. Nur in einem „gesunden“ Netz mit optimierten Praxismanagement-Strukturen aller Mitglieder kann der Netzgedanke in einem entsprechenden Leistungspotential bestmöglich materialisiert werden.

Deutlicher Handlungsbedarf

Insgesamt werden in Praxisbetrieben von Arztnetzen – über alle Fachgruppen und Praxisformen bzw. –größen betrachtet – durchschnittlich nur 59% des Best Practice-Standards eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt 67% (Praxen ohne Netz-Zugehörigkeit: 61%) der Anforderungen und Wünsche. Innerhalb der einzelnen Netzstrukturen sind zudem deutliche Differenzen der Management-Qualität der einzelnen Betriebe zu verzeichnen. Der durchschnittliche Abstand der Mitglieds-Praxis mit dem niedrigsten Best Practice-Score zu der mit dem höchsten Wert liegt bei 47,3%. Deshalb ist es für Netzleitungen unerlässlich, diesen Parameter ihrer Organisationsform detailliert zu untersuchen und zu entwickeln, zum Nutzen von Patienten und Praxisteams.

Support durch Marketing und Vertrieb

Hierbei können Marketing und -Vertrieb Netzleitungen substanziell mit Hilfe eines einfach anzuwendenden betriebswirtschaftlichen Verfahrens, der Benchmarking-Netzanalyse, unterstützen. Es basiert auf Arzt-, MFA- und Patienten-Fragebögen zur Dokumentation des im einzelnen Netz-Mitgliedsbetrieb umgesetzten Praxismanagements. Dieses Vorgehen erleichtert nicht nur dem Vertrieb die Arbeit, sondern ermöglicht eine Netzbetreuung auch ohne Außendienst, z. B. durch ein Download-Angebot, denn die Bearbeitung der Unterlagen erfolgt autark durch die Praxis-Teams, ohne dass ein Unterstützungsbedarf von außen benötigt wird. Der Aufwand für die Praxis-Teams ist gering: etwa 30 Minuten Bearbeitungs-Zeit werden für den Arzt-Bogen benötigt, 20 Minuten je MFA-Unterlage und etwa 2 Minuten für den Patientenbogen.

Operative Hilfe für die Netz-Mitglieder, strategische Informationen für die Netzleitung

Die Angaben der Bögen werden anschließend für jeden Praxisbetrieb einem Dreifach-Benchmarking unterzogen, das die jeweilige Praxisführung im Best Practice-, Fachgruppen- sowie im internen Netz-Vergleich zeigt. Hieraus können im Mittel 40 Verbesserungsansätze pro Praxis generiert werden, die den Praxisleitungen zur Verfügung gestellt werden.
Die Netzleistung erhält aus der Zusammenführung der anonymisierten Mitglieder-Analysen eine Master-Auswertung, die den Entwicklungsbedarf des Netzes in Bezug auf das Praxismanagement zeigt und es ermöglicht, maßgeschneiderte Unterstützungs- und Entwicklungsangebote zu formulieren. Ebenso vermittelt die Zusammenfassung der Resultate durch ein Benchmarking mit anderen Netzstrukturen den Status der generellen Performance im Markt. Überdies lassen sich die aggregierten Resultate als Leistungsbeleg für die Netzaktivität nutzen, z. B. im Rahmen der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit.