Best Practices für die Markt-, Kunden- und Patientenorientierung in der Gesundheitswirtschaft
Pharma- und Medizintechnik-Anbieter berücksichtigen bei ihren Begleitangeboten für niedergelassene Ärzte zunehmend auch Praxismanagement-Aspekte. Doch die Offerten können aufgrund konzeptioneller Fehler ihr Wirkungspotenzial nur bedingt entfalten. Weiterlesen „Medizintechnik- und Pharma-Marketing: Die sechs Sünden bei Service-Angeboten zur Unterstützung des Praxismanagements von Haus- und Fachärzten“
„Der persönliche Kontakt ist unersetzbar!“, lautet ein Vertriebs-Credo. Eine aktuelle Exploration ermittelte, wie stark aus der Sicht niedergelassener Ärzte die Konkurrenz des Internets für den Medizintechnik- und Pharma-Außendienst ist. Weiterlesen „Vertriebsforschung: Aktuelle Ergebnisse zur Ersetzbarkeit der Informationsarbeit des Medizintechnik- und Pharma-Außendienstes bei Haus- und Fachärzten durch Internetquellen“
Vertriebs-Mitarbeiter müssen Zusatz-Qualifikationen aufbauen, um dem Wandel ihrer Arbeit Rechnung zu tragen und einer schleichenden Substitution durch das Internet vorzubeugen. Wer seine Kerntätigkeit heute schon als Praxismanagement-Consultant ergänzt, gelangt sogar zu einem Kontakt-Reframing. Weiterlesen „Vom Medizintechnik- und Pharma-Vertriebsmitarbeiter zum Praxismanagement-Consultant: Chamäleon-Strategie oder Paradigma-Wandel?“
Die Vertriebsforschung zeigt, dass die Unterstützung von Haus- und Fachärzten bei der Verbesserung und Entwicklung ihres Managements denjenigen Mitarbeitern, die hierfür als Praxismanagement Developer über professionelle Angebote verfügen, zu deutlichen Erfolgssteigerungen verhilft, die Kernarbeit dabei aber nicht behindert. Weiterlesen „Service Excellence Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Außendienstmitarbeiter als Praxismanagement Developer (PMD)“
Die Trainings-Intensität ist im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb sehr ausgeprägt, doch Arzt-Assessments der Betreuungsqualität zeigen, dass die generellen Schulungs Weiterlesen „Trainingsmaßnahmen für den Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Häufig Geld- und Zeitverschwendung“
Bei der Zukunftsausrichtung des Vertriebs werden Informationen über das Management in den Praxisbetrieben der Kontaktpersonen immer wichtiger. Doch kaum ein Außendienstmitarbeiter verfügt derzeit über entsprechende Einblicke. Weiterlesen „Vertriebs-Strategien im Pharma- und Medizintechnik-Bereich: Außendienstmitarbeiter besitzen nur ein geringes Wissen über das Praxismanagement ihrer Ansprechpartner“
Das zentrale Problem der Anbieter von Digital-Lösungen, die sich an Haus- und Fachärzte wenden, liegt in der Breiten-Diffusion, die vor allem durch die Skepsis und Zurückhaltung vieler Praxisinhaber behindert wird. Doch interaktive Kleingruppen-Veranstaltungen beseitigen diese Barriere. Weiterlesen „Vom Saulus zum Paulus: Vertrieb von Digital-Lösungen für Haus- und Fachärzte mit Arbeitskreisen und Zirkeln“
Trotz der Bedeutung, die der Vertrieb im Pharma- und Medizintechnik-Bereich für den Erfolg von Produkten und Präparaten hat, nimmt er innerhalb vieler Unternehmen eine eher passiv-ausführende Position ein. Doch mit mehr Eigeninitiative könnte der Außendienst zu einem erfolgreichen Inhouse-Player werden. Weiterlesen „Call To Action: Der Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb sollte unternehmensintern aktiver werden, um die eigene Zukunft zu gestalten“
Die Bewertung der Betreuungsqualität von Außendienst-Mitarbeitern wird hauptsächlich an der Zielerreichung festgemacht, doch dieses Vorgehen führt zu Blind Spots. Erst mitarbeiterbezogene Zufriedenheitsanalysen decken ungenutzte Chancen auf. Weiterlesen „Wie Teufel und Weihwasser: Mitarbeiterspezifische Arzt-Zufriedenheits-Assessments im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb“
Auch wenn kein Marketing-Konzept ohne den Hinweis auf „integrierte Aktivitäten“ auskommt, bleibt bei der Konkretisierung von Instrumenten und Aktionen der Aspekt der Physician Experience von Haus- und Fachärzten meist unberücksichtigt. Die „Leidtragenden“ sind die Vertriebs-Mitarbeiter, der der Gesamteffekt der Zielgruppen-Betreuung niedriger ist als es möglich wäre. Weiterlesen „Marketing-Aktionen konterkarieren die Vertriebs-Wirkung: Ergebnisse der Optimierungsforschung zur Physician Experience im Pharma- und Medizintechnik-Bereich“
