Optimierungsforschung und Best Practices für die Markt-, Kunden- und Patientenorientierung in der Gesundheitswirtschaft
Die Unterstützung von Haus- und Fachärzten bei der Praxisführung ist ein im Healthcare-Bereich bislang kaum verfolgter Service-Ansatz. Doch der Bedarf hierfür wird kurzfristig stark zunehmen. Anbieter, die in diesem Segment bereits heute aktiv sind, profitieren hiervon am meisten. Weiterlesen „Healthcare-Marketing und -Vertrieb: Wo strategisch wirkender Service für Haus- und Fachärzte ansetzen muss“
Vertriebs-Mitarbeitern stehen vielfältige Informationen zur Verfügung, die es ihnen ermöglichen, ihre ärztlichen Ansprechpartner zu klassifizieren und entsprechende Aktivitäten zuzuordnen. Doch in den meisten Fällen fehlt ein entscheidendes Merkmal, das die Kundenwert-Bestimmung entscheidend beeinflusst. Weiterlesen „Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Warum 40% der A-Kunden mittelfristig diesem Status nicht mehr gerecht werden“
Eine Exploration ging der Frage nach, wie Außendienst-Mitarbeiter in Medizintechnik- und Pharma-Firmen die Entscheidungsqualität des Managements beurteilen. Weiterlesen „Entscheidungsqualität in Pharma- und Medizintechnik-Unternehmen: Deutliche Negativ-Bewertung des Vertriebs“
„Total Customer Orientation“, „Der Kunde im Fokus“, „Kundenzentrierte Ausrichtung aller Aktivitäten“: kaum ein Strategie-Papier kommt ohne diese Vokabeln aus. Doch für viele Entscheider im Management von Pharma- und Medizintechnik-Anbietern ist der persönliche Arztkontakt eine Seltenheit. Weiterlesen „Anspruch und Wirklichkeit: Zu geringe Kundennähe des Medizintechnik- und Pharma-Managements“
Vertriebs-Mitarbeiter könnten durch ihre direkten Kunden-Kontakte das Wissens- und Ideenmanagement ihrer Unternehmen substanziell unterstützen. Doch festgefahrene Strukturen und Verhaltensweisen verhindern das. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Bitte keine Vorschläge vom Außendienst!“
Vertriebs-Mitarbeiter haben täglichen Kontakt zu Anwendern, Käufern und Verordnern. Doch das hierbei gesammelte Wissen und die aus den Gesprächen resultierenden Ideen werden kaum genutzt. Weiterlesen „Pharma und Medizintechnik-Anbieter: Die geringe Einbindung des Vertriebs in Kreativ-Prozesse ist ein strategischer Fehler“
Die Unterstützung niedergelassener Ärzte bei der Optimierung ihres Praxismanagements oder zur Identifizierung von Risikofaktoren der Praxisführung ist eine Servicelücke, die Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs-Mitarbeiter mit Hilfe eines einfachen, seit zehn Jahren bewährten Systems, der Benchmarking-Analyse „Valetudo Check-up © Praxismanagement“, schließen können, das eine umfassende Win-Win-Situation schafft. Eine Beitrags-Serie vermittelt „Tipps von Anwendern für Anwender“ in Form von Einsatz-Erfahrungen, der Beantwortung häufig gestellter Fragen und Anregungen für die praktische Nutzung des Instruments. Weiterlesen „Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Die Unterstützung des Praxismanagements von Haus- und Fachärzten als Service Excellence-Instrument in Fragen und Antworten (2)“
Vertriebserfolge einschließlich der Identifizierung bislang inaktiver Potenziale hängen maßgeblich davon ab, wie gut Vertriebsmitarbeiter ihre Ansprechpartner kennen und dadurch individuelle Kommunikation-Strategien entwickeln können. Eine Exploration zeigt, dass das Gefühl der Kundenkenntnis häufig nicht mit der Realität übereinstimmt. Weiterlesen „Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Das Self-Perception-Problem“
Querschnittsanalysen der Resultate des Projektes „SalesTalk Insights“ zur Arbeit des Medizintechnik- und Pharma-Vertriebs zeigen, dass Produkt- und Präparate-Eigenschaften häufig nur unvollständig an die Zielpersonen herantragen werden. Die Gründe sind hauptsächlich vier Standard-Fehler. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Erfolgssteigerung durch Vermeidung von Standard-Fehlern“
Pharma- und Medizintechnik-Anbieter berücksichtigen bei ihren Begleitangeboten für niedergelassene Ärzte zunehmend auch Praxismanagement-Aspekte. Doch die Offerten können aufgrund konzeptioneller Fehler ihr Wirkungspotenzial nur bedingt entfalten. Weiterlesen „Medizintechnik- und Pharma-Marketing: Die sechs Sünden bei Service-Angeboten zur Unterstützung des Praxismanagements von Haus- und Fachärzten“
