Entscheidungsqualität in Pharma- und Medizintechnik-Unternehmen: Deutliche Negativ-Bewertung des Vertriebs

Worum es geht

Eine Exploration ging der Frage nach, wie Außendienst-Mitarbeiter in Medizintechnik- und Pharma-Firmen die Entscheidungsqualität des Managements beurteilen.

Analyse des Kommunikationsform-Rahmens

Das Projekt „SalesTalk Insights“ beschäftigt sich nicht nur mit den Inhalten der Mitarbeiter-Arzt-Interaktionen, sondern auch mit den Umfeldbedingungen, in dem die Kommunikation stattfindet. Ein Aspekt hierbei ist der Arbeitsrahmen des Außendienstes und die Management-Entscheidungen, die ihn prägen.

Bewertung der subjektiv empfundenen Entscheidungsqualität

In das Projekt involvierte Außendienstmitarbeiter und Area Manager wurden zur Beurteilung dieses Rahmenparameters gebeten, die in ihren Unternehmen wahrgenommene Entscheidungsqualität auf einer Skala von „0“ (Entscheidungen werden nach willkürlich-interessenbezogenen Kriterien getroffen) bis „10“ (Entscheidungen werden nach objektiv-sachlichen Kriterien getroffen) zu klassifizieren.

Ein erschreckendes Resultat

Das Ergebnis zeigt eine hohe Unzufriedenheit und eine ausgeprägte Skepsis des Vertriebs gegenüber den in ihren Firmen getroffenen Management-Entscheidungen: der Durchschnitts-Wert der Mitarbeitereinschätzungen lag bei 3,8, der Score der Area Manager bei 4,6. Die Bewertungen decken sich mit den Resultaten aus Interviews, in denen immer wieder

  • mangelnde Informationen zu Entscheidungen,
  • eine geringe Transparenz der Entscheidungsprozesse und
  • häufig wechselnde Entscheidungsrichtungen

beklagt wurden.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


Service Excellence: Was hilft Haus- und Fachärzten mehr als knapp 40 Optimierungsvorschläge für ihr Praxismanagement?

Der Valetudo Check-up© „Praxismanagement“: Eine Benchmarking-Praxisanalyse© als Premium-Service für Haus- und Fachärzte sowie für Arztnetze – Aktiv gegen die Praxismanagement-Insuffizienz.


IFABS: BENCHMARK! Optimierungsforschung und Best Practices für die Markt-, Kunden- und Patientenorientierung in der Gesundheitswirtschaft. Mehr Informationen…