Worum es geht
Eine Exploration ging der Frage nach, wie Außendienst-Mitarbeiter in Medizintechnik- und Pharma-Firmen die Entscheidungsqualität des Managements beurteilen.
Analyse des Kommunikationsform-Rahmens
Das Projekt „SalesTalk Insights“ beschäftigt sich nicht nur mit den Inhalten der Mitarbeiter-Arzt-Interaktionen, sondern auch mit den Umfeldbedingungen, in dem die Kommunikation stattfindet. Ein Aspekt hierbei ist der Arbeitsrahmen des Außendienstes und die Management-Entscheidungen, die ihn prägen.
Bewertung der subjektiv empfundenen Entscheidungsqualität
In das Projekt involvierte Außendienstmitarbeiter und Area Manager wurden zur Beurteilung dieses Rahmenparameters gebeten, die in ihren Unternehmen wahrgenommene Entscheidungsqualität auf einer Skala von „0“ (Entscheidungen werden nach willkürlich-interessenbezogenen Kriterien getroffen) bis „10“ (Entscheidungen werden nach objektiv-sachlichen Kriterien getroffen) zu klassifizieren.
Ein erschreckendes Resultat
Das Ergebnis zeigt eine hohe Unzufriedenheit und eine ausgeprägte Skepsis des Vertriebs gegenüber den in ihren Firmen getroffenen Management-Entscheidungen: der Durchschnitts-Wert der Mitarbeitereinschätzungen lag bei 3,8, der Score der Area Manager bei 4,6. Die Bewertungen decken sich mit den Resultaten aus Interviews, in denen immer wieder
- mangelnde Informationen zu Entscheidungen,
- eine geringe Transparenz der Entscheidungsprozesse und
- häufig wechselnde Entscheidungsrichtungen
beklagt wurden.
©Klaus-Dieter Thill / IFABS
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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)
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©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES
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