Angewandte Betriebswirtschaftslehre im Gesundheitswesen / Initiative „Mastering the medical mindshift“
„Ich kenne meine Kunden!“: wahrscheinlich wird keine Formulierung seitens Pharma-Vertriebsmitarbeitern häufiger verwendet. Doch sie trifft nur auf die medizinische Arbeit der Ärzte und gegebenenfalls auf private Aspekte zu. Doch ein Blick über den rein präparatebezogenen Tellerrand würde eine neue und für den Kundenwert wichtige Dimension erschließen.
Weiterlesen „Pharma-Vertrieb: Wie ein Blick über den Tellerrand den Kundenwert objektiviert“
Haus- und Fachärzte nutzen das Angebot von Selbstzahler-Leistungen, um ihre unternehmerische Freiheit zu sichern bzw. auszubauen sowie die Attraktivität ihres Praxis-Angebotes zu erhöhen. Doch in der praktischen Umsetzung sind nur zwei von zehn Praxisinhabern, die enthusiastisch mit der Self-payer-Arbeit beginnen, nach der Einführungsphase auch wirtschaftlich mit dieser Angebotsform erfolgreich.
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat Ansprechpartner, für die er das Etikett „schwierig“ vergeben hat. Sie wollen sich nicht an Regeln halten, überschreiten Grenzen oder sprengen Abläufe, sie nerven und provozieren, sind aggressiv, unsympathisch oder beschweren sich. Doch die Kunden und ihr Verhalten sind nicht das wirkliche Problem.
Weiterlesen „Healthcare-Vertrieb: Warum es keine schwierigen Kunden gibt“
Der Wandel des Gesundheitswesens verändert sukzessiv die Arbeitsbedingungen aller hier arbeitenden Akteure. Diese Veränderungen haben auch Auswirkungen auf deren Mindsets und damit in der Folge auf die Arbeit des Vertriebs.
Ein zentrales Problem, mit dem Haus- und Fachärzte zu kämpfen haben, ist die Praxismanagement-Insuffizienz. Healthcare-Anbieter können hier jedoch unterstützend diagnostisch und therapeutisch helfen. Weiterlesen „Healthcare-Marketing und -Vertrieb: Wer seinen Ansprechpartnern hilft, ihre Probleme zu lösen, unterstützt damit ganz wesentlich seinen eigenen Erfolg.“
Der Nutzen, den digitale Leistungen und Produkte für die Arbeit von Arztpraxen haben können, ist groß. Doch vielen Anbietern fällt es schwer, diesen Aspekt auch Zielgruppen-adäquat zu vermitteln. Weiterlesen „Gesundheitswesen: Vier Determinanten, die für einen erfolgreichen Verkauf von digitalen Lösungen bei niedergelassenen Ärzte zu berücksichtigen sind“
Niedergelassene Ärzte, die frühzeitig auf ein digitalisiertes Praxismanagement umstellen, werden deutlich höhere Verkaufswerte für ihre Betriebe erzielen können. Und auch die Suche nach Kooperations-Partnern wird erleichtert. Weiterlesen „Digitalisierung der Arztpraxis: Wertsteigerungs-Effekte für Verkaufs- und Kooperationspläne“
Der einfache Hinweis eines Kunden, dass es aus seiner Sicht durch das vorgestellte Angebot zu keiner Verbesserung seiner bisherigen Arbeitssituation kommen wird, führt bei Verkäufern häufig zu falschen Reaktionen. Doch das muss nicht sein, wenn man die Meta-Botschaft richtig interpretiert. Weiterlesen „Vermarktung von Digital-Lösungen und Medizintechnik bei Haus- und Fachärzten: Wie man die „Es-geht-doch-auch-so“-Barriere überwindet“
UP: Unlocking Potentials 