Mono-Fokussierung im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Kompetent an der Realität vorbei

Worum es geht

Die Vertriebsforschung zeigt, dass Außendienst-Mitarbeiter, die ein exzellentes Wissen zu ihren Angeboten besitzen und es in den Mittelpunkt ihrer Arzt-Informationsgespräche stellen, mittel- bis langfristig ihren Erfolg gefährden. Weiterlesen „Mono-Fokussierung im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Kompetent an der Realität vorbei“

Viel Luft nach oben: Die Kommunikations-Qualität des Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs aus der Sicht niedergelassener Ärzte

Worum es geht

Eine Exploration zeigt, dass weniger als die Hälfte der Informations-Gespräche von Vertriebs-Mitarbeitern den Anforderungen von Haus- und Fachärzten entsprechen. Weiterlesen „Viel Luft nach oben: Die Kommunikations-Qualität des Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs aus der Sicht niedergelassener Ärzte“

Vertriebsforschung: Prähistorische Kardinalfehler im Medizintechnik- und Pharma-Außendienst

Worum es geht

Angesichts der hohen Trainings-Intensität im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb sollte man davon ausgehen können, dass alle „klassischen“ Außendienst-Fehler aus dem Arbeitsalltag verbannt sind. Doch das Gegenteil ist der Fall. Weiterlesen „Vertriebsforschung: Prähistorische Kardinalfehler im Medizintechnik- und Pharma-Außendienst“

Marktanalyse: Außendienstmitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb als Praxismanagement-Berater: Viel Licht, aber noch nicht ganz strahlend

Worum es geht

Eine Reihe von Mitarbeitern im medizintechnischen und Pharma-Vertrieb nutzt die Support- und Service-Lücke, Haus- und Fachärzte bei Problemen ihrer Praxisführung zu unterstützen. Eine Analyse dieses Beratungs-Marktes belegt den Nutzen derartiger Maßnahmen, zeigt aber auch noch offenen Optimierungsbedarf bei der Umsetzung. Weiterlesen „Marktanalyse: Außendienstmitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb als Praxismanagement-Berater: Viel Licht, aber noch nicht ganz strahlend“

Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Zu geringe Beachtung der Motivations-Funktion von Regional-Tagungen

Worum es geht

Eine Exploration zeigt, dass die Meinung von Area Managern und Mitarbeitern über die Qualität von Regional-Tagungen stark differiert und eine wichtige Motivations-Möglichkeit nicht adäquat genutzt wird. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Zu geringe Beachtung der Motivations-Funktion von Regional-Tagungen“

Vertriebs-Strategie Medizintechnik und Pharma: Warum dem Consultative Selling die Zukunft gehört

Worum es geht

Stellt der Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb gegenwärtig zentral seine Angebote in das Zentrum der Aktivitäten, erfordern die sich ändernden Arbeitsbedingungen in Arztpraxen schon bald ein Umdenken in Richtung individueller lösungsorientierter Kunden-Beratungen. Weiterlesen „Vertriebs-Strategie Medizintechnik und Pharma: Warum dem Consultative Selling die Zukunft gehört“

Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Die meisten der als Arzt-Service angebotenen Patientenbefragungen liefern falsche Ergebnisse

Worum es geht

Die systematische Befragung von Patienten ist eine einfache Methode, ohne großen Aufwand konkrete Ansatzpunkte für Stärken, Schwächen und Verbesserungsmöglichkeiten der Praxisarbeit zu erhalten. Doch die meisten der als Service von Vertriebsmitarbeitern angebotenen Analysen liefern falsche Resultate. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Die meisten der als Arzt-Service angebotenen Patientenbefragungen liefern falsche Ergebnisse“

Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Wie Praxismanagement-Support die eigene Kundensicht objektiviert

Worum es geht

Die Unterstützung von Haus- und Fachärzten bei der Optimierung ihres Praxismanagements führt nicht nur zu Service Excellence, sondern hilft Vertriebs-Mitarbeitern auch, ihr Kundenbild noch realistischer auszurichten. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Wie Praxismanagement-Support die eigene Kundensicht objektiviert“