Angewandte Betriebswirtschaftslehre im Gesundheitswesen – Mastering the medical mindshift
Die Anforderungen der für das Angebot von Pharma- und Medizintechnikunternehmen relevanten ärztlichen Zielgruppen haben sich deutlich geändert. Die Akteure wünschen sich zunehmend auch Support bei der Praxisführung. Der „Laborwerte-Ansatz“ hilft Healthcare-Anbietern hierbei.
Wahrscheinlich wird kein Satz im Arbeitsalltag der pharmazeutischen Industrie häufiger verwendet als dieser. Er dient als Leistungsbeweis und gleichzeitig als Abgrenzung zu anderen Abteilungen des Unternehmens, um dem eigenen Status einen unikalen Charakter zu verleihen. Der Grund: nach wie vor hat der Außendienst damit zu kämpfen, auf „Augenhöhe“ von und mit anderen Abteilungen gesehen zu werden. Aber leider trifft die Aussage nicht zu.
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Praxisinhaber suchen zunehmend nach Verbesserungen ihrer Praxisführung, um ihren Arbeitsdruck zu reduzieren, den veränderten Anforderungen zu begegnen sowie den Praxiserfolg zu steigern. Doch den meisten Ärzten fehlen die Kenntnisse und die Zeit hierfür, Berater sind den meisten Medizinern zu teuer. Deswegen haben Vertriebs-Mitarbeiter damit begonnen, mit Informationen, Tools und Tipps als Serviceleistungen niedergelassene Ärzte begleitend zu ihren Produktinformationen im Hinblick auf deren Praxismanagement zu unterstützen.
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Healthcare-Anbieter versorgen Haus- und Fachärzte im Rahmen ihrer Service- und Supportleistungen bereits seit längerer Zeit mit Informationen zum Thema „Praxismanagement“. Arztbefragungen zeigen, dass die Zielgruppe die Angebote gerne annimmt, gleichzeitig aber den Nutzen nur gering bewertet.
Nach wie vor existiert in der Medizintechnik- und Pharma-Industrie eine tiefe Kluft zwischen Vertrieb und Management, die sich nachteilig auf den Markterfolg auswirkt.
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Den Ansprechpartner nicht ausreden zu lassen, gilt im Vertrieb eigentlich als Anfänger-Fehler, doch er ist weiter verbreitet als angenommen.
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Der zukünftige Erfolg der Marketing- und Vertriebsarbeit von Medizintechnik- und Pharma-Anbietern wird auch dadurch bestimmt, wie weit es gelingt, die Produktinformationen flankierende, bedarfsgerecht individualisierte Unterstützungsleistungen anzubieten.
Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen die Unzulänglichkeit des eigenen Praxismanagements und die dringende Notwendigkeit von Verbesserungen, um so
Das Problem: aufgrund der Vielzahl von Ansatzmöglichkeiten zur Optimierung des Praxismanagements wissen die meisten nicht, an welcher Stelle sie am besten beginnen, wie sie methodisch vorgehen sollen und welche Instrumente sie dabei verwenden können. Viele scheuen auch die Kosten externer Berater.
So bleiben die Arbeitsbedingungen und ihre negativen Konsequenzen häufig unverändert.
Das „Tragische“ der Situation: die meisten Anpassungen des Praxismanagements wären in Eigenregie ohne externe Hilfe umsetzbar, das eigentlich Problem ist die Identifizierung der Handlungsbereiche. Eine Hilfe an dieser Stelle führt damit automatisch zu deutlichen Steigerungen der Leistungsfähigkeit von Praxisteams, ohne dass ein weiteres Engagement notwendig wäre, der ideale Service-Ansatz für Marketing und Vertrieb.
Befragt man Ärzte, von welcher Seite sie sich Unterstützung vorstellen können, werden häufig Medizintechnik- und Pharma-Anbieter genannt, die teilweise in diesem Bereich zunehmend aktiv sind, allerdings nur in Form einer Vermittlung allgemeiner Tipps und Grundlagen. Doch Praxisinhabern liegt an individuellen Lösungen, die sie in die Lage versetzten, ihre Verbesserungs-Ziele auch in die Realität umzusetzen.
Ein Ansatz, der ein für alle Arztpraxen gleichermaßen gültiges Analyse- und Optimierungs-Prinzip mit individuell nutzbaren Erkenntnissen vereint, ist das Medical Practice Reinforcement-Instrument „Best Practice-Benchmarking“. Mit seiner Hilfe gelingt es – sowohl für ein anbietendes Unternehmen als auch für nachfragende Arztpraxen -, einfach, unaufwendig und kostengünstig
Für seine Anwendung werden weder ein spezielles Vorwissen noch Schulungen benötigt, der Output für die Praxisteams besteht in durchschnittlich vierzig konkreten Veränderungsvorschlägen. Ein flankierender Betriebsvergleich der Praxismanagements unterstützt die Statusbestimmung der einzelnen Praxis.
Ein derartiger Benchmarking-Ansatz kann – wie konkrete Anwendungs-Erfahrungen zeigen – sowohl über Marketing- als auch durch Vertriebsmaßnahmen in On- und Offline-Form an die Zielgruppen herangetragen werden. Die beteiligten Arztpraxen profitieren dabei von einem validierten Konzept, das repräsentative Angaben liefert und auf diese Weise eine objektive Praxismanagement-Standortbestimmung und -Optimierung ermöglicht.
Vergleicht man die Betreuungsqualität der bislang eingesetzten Instrumente zum Praxismanagement-Support, beispielsweise Newsletter und Checklisten, mit dem Reinforcement-Ansatz, steht einem Customer Care Quality Score (CQS, das Verhältnis aus der ärztlichen Zufriedenheit mit einem Betreuungsinstrument und den zugehörigen Anforderungen) von durchschnittlich 24,2% für den „klassischen Weg“ ein Wert von 84,7% für das Unterstützungs-Konzept gegenüber.
enthält das kostenlose White Paper: „Healthcare-Marketing und -Vertrieb – Medical Practice Reinforcement für Haus- und Fachärzte“.
Haus- und Fachärzte erwarten nicht mehr nur Informationen über Medikamente oder Geräte, sondern auch Hilfen für ihr Praxismanagement.
Weiterlesen „Medizintechnik und Pharma: Dieser Service nutzt Ärzten wirklich“
Wachsende Erfolge für Healthcare-Marketing und Vertrieb lassen sich im ambulanten Bereich nur mit Praxisbetrieben erzielen, die funktionsstabil, flexibel und zukunftssicher aufgestellt sind.
Weiterlesen „Healthcare-Marketing und -Vertrieb: Nur 95%-Kunden sichern Wachstums-Ziele“
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat Ansprechpartner, für die er das Etikett „schwierig“ vergeben hat. Sie wollen sich nicht an Regeln halten, überschreiten Grenzen oder sprengen Abläufe, sie nerven und provozieren, sind aggressiv, unsympathisch oder beschweren sich. Doch die Kunden und ihr Verhalten sind nicht das wirkliche Problem.
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UP: Unlocking Potentials 