Konstruktiver Support statt austauschbarer Service: Wie Mitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb bei Haus- und Fachärzten punkten können

Worum es geht

Die Unterstützung niedergelassener Ärzte bei der Bewältigung ihres häufig belastenden Praxisalltags, der Erhöhung der Versorgungsqualität oder bei der Entwicklung ihres Praxiserfolges ist eine Servicelücke, die Pharma- und Medizintechnik-Außendienstmitarbeiter mit Hilfe eines einfach anzuwendenden und bewährten Systems schließen können.

Ein echtes Win-Win-Konzept

Als das System des Valetudo Check-up© „Praxismanagement“, einer Benchmarking-Praxisanalyse©, entwickelt wurde, war der immense Erfolg, den es haben sollte, noch nicht abzusehen. Doch zumindest konnte man damals bereits davon ausgehen, dass der Ansatz, dieses Tools in einem dualem Verfahren zu entwickeln, bei dem sowohl Ärzte als auch Vertriebsmitarbeiter einbezogen wurden, zu einer breiten Akzeptanz führen würde. Hinzu kam eine weitgehende Automatisierung bei Abwicklung und Datenmanagement, die einen Breiten-Einsatz zuließen. Und nicht zuletzt wurde darauf geachtet, dass die für alle ärztlichen Fachgruppen geeignete Analyse „ready-to-go“ konzipiert wurde, denn Schulungen und Trainings werden ebensowenig benötigt wie langwierige Einweisungen der Praxisteams.

Easy-to-use-Unterstützung, wo Praxisteams echte Hilfe benötigen

Das auf diese Weise gestaltete Konzept ermöglicht Praxisinhabern, mit Hilfe von Arzt-, Mitarbeiter- und Patienten-Fragebögen, bei Fachärzten optional ergänzt um die Zuweiser, die Gegebenheiten ihres Praxismanagements in allen Aktionsbereichen zu beschreiben und mit dem Best Practice- sowie dem repräsentativen Fachgruppen-Standard zu vergleichen. Diese in der Praxisberatung unikale Option gewährleistet gleichzeitig – anders als subjektive Beratereinschätzungen – eine objektive Abbildung der Praxismanagement-Realität. Eine ausführliche Expertise skizziert die Stärken bzw. Schwächen der Arbeit und benennt konkrete Verbesserungsvorschläge, im Durchschnitt 38 pro Praxis. Diese hohe Anzahl ist nicht verwunderlich, denn in Arztpraxen wird im Durchschnitt – über alle Fachgruppen betrachtet – nur etwa die Hälfte der Regelungen, Instrumente und Verhaltens weisen eingesetzt, die einen reibungslosen funktionierenden Praxisbetrieb gewährleisten.

Einfach zum zukunftsorientierten Masterplan

Das validierte System des Valetudo Check-up© „Praxismanagement“ ist zwar seit vielen Jahren im Einsatz, aber als Analyse nicht in die Jahre gekommen, ganz im Gegenteil: die sich verändernden Patientenanforderungen, die Fortschritte in der Medizin und die Veränderungen im Gesundheitswesen, insbesondere in Form der Digitalisierung, machen dieser Ansatz der Praxismanagement-Optimierung, der im Laufe der Zeit kontinuierlich weiterentwickelt wurde, aktueller denn je und gleichzeitig zukunftsorientiert.
Die Attraktivität des Systems besteht für Marketing und Vertrieb darin, Praxisteams einen Masterplan liefern zu können, mit dessen Hilfe sie ihre individuellen Ziele besser und schneller erreichen können, z. B. in Form einer Senkung des Arbeitsdrucks, der Schaffung substanzieller zeitlicher Freiräume, der Intensivierung von Patientenorientierung und Team-Engagement, der Entwicklung einer flexiblen und sicheren Arbeitsgrundlage und der Steigerung des Praxiserfolges.

Vom Support bis zum Consulting: Hohe Flexibilität bei der Anwendung

Der Valetudo Check-up© „Praxismanagement“ kann über alle Marketing-Kanäle und natürlich mit größtem Nutzen über den Außendienst platziert werden. Das damit verbundene Engagement und die korrespondierende Länge der Kontaktstrecke sind dabei von den Mitarbeitern frei definierbar: von der einfachen Vermittlung (Support) bis zur aktiven Beratung (Consulting) sind alle Variationen möglich. Gleiches trifft auf die Bausteine des Systems zu, die auch einzeln einsetzbar sind.

Konstruktiver Support statt austauschbarer Service

Nutzt der Vertrieb das System, wird seine Präparate-Kernarbeit nicht beeinträchtigt, sondern vor allem durch bessere Zugangsmöglichkeiten in die Praxen, längere Gesprächszeiten und eine deutliche Kompetenzerweiterung unterstützt. Das drückt sich auch in den mitarbeiterbezogenen Customer Care Quality Scores (CQS) aus, die die Zufriedenheit der Ärzte mit ihrer Betreuung in Relation zu ihren Anforderungen beschreiben. Sie fallen bei Außendienstmitarbeitern, die das System einsetzen, deutlich höher aus als bei ihren nicht beratungsaktiven Kollegen, ein Grund, warum „Heavy User“ pro Jahr durchschnittlich fünfzig Analyse durchführen, natürlich alles in einer rechtskonformen Ausgestaltung. Marketing-Manager freuen sich bei einer Distribution ohne Außendienst über hohe Rücklaufquoten.

Ausbaufähigkeit zur Langzeit-Betreuung

Sowohl für Marketing als auch für den Außendienst besteht darüber hinaus die Möglichkeit, die Analyse als Ausgangspunkt eines Medical Practice Reinforcement©-Konzeptes zu verwenden. Mit ihrer Hilfe wird es möglich, native Bedarfs-Cluster der Zielgruppe zu bilden und mit einem Repertoire entsprechend bereitgestellter Module ein serielles Betreuungskonzept umzusetzen. Ebenso steht eine Folgeanalyse zur Verfügung, die ein Monitoring der Praxismanagement-Leistungsfähigkeit im Zeitablauf ermöglicht.

Weiterführende Informationen…



©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES