Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Das Self-Perception-Problem

Worum es geht

Vertriebserfolge einschließlich der Identifizierung bislang inaktiver Potenziale hängen maßgeblich davon ab, wie gut Vertriebsmitarbeiter ihre Ansprechpartner kennen und dadurch individuelle Kommunikation-Strategien entwickeln können. Eine Exploration zeigt, dass das Gefühl der Kundenkenntnis häufig nicht mit der Realität übereinstimmt. Weiterlesen „Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Das Self-Perception-Problem“

Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Die Unterstützung des Praxismanagements von Haus- und Fachärzten als Service Excellence-Instrument in Fragen und Antworten

Worum es geht

Die Unterstützung niedergelassener Ärzte bei der Optimierung ihres Praxismanagements oder zur Identifizierung von Risikofaktoren der Praxisführung ist eine Servicelücke, die Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs-Mitarbeiter mit Hilfe eines einfachen, seit zehn Jahren bewährten Systems schließen können, das eine umfassende Win-Win-Situation schafft. Eine Beitrags-Serie vermittelt „Tipps von Anwendern für Anwender“ in Form von Einsatz-Erfahrungen, der Beantwortung häufig gestellter Fragen und Anregungen für die praktische Nutzung des Instruments. Weiterlesen „Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Die Unterstützung des Praxismanagements von Haus- und Fachärzten als Service Excellence-Instrument in Fragen und Antworten“

Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Erfolgssteigerung durch Vermeidung von Standard-Fehlern

Worum es geht

Querschnittsanalysen der Resultate des Projektes „SalesTalk Insights“ zur Arbeit des Medizintechnik- und Pharma-Vertriebs zeigen, dass Produkt- und Präparate-Eigenschaften häufig nur unvollständig an die Zielpersonen herantragen werden. Die Gründe sind hauptsächlich vier Standard-Fehler. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Erfolgssteigerung durch Vermeidung von Standard-Fehlern“

Service Excellence Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Außendienstmitarbeiter als Praxismanagement Developer (PMD)

Worum es geht

Die Vertriebsforschung zeigt, dass die Unterstützung von Haus- und Fachärzten bei der Verbesserung und Entwicklung ihres Managements denjenigen Mitarbeitern, die hierfür als Praxismanagement Developer über professionelle Angebote verfügen, zu deutlichen Erfolgssteigerungen verhilft, die Kernarbeit dabei aber nicht behindert. Weiterlesen „Service Excellence Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Außendienstmitarbeiter als Praxismanagement Developer (PMD)“

Vertriebs-Strategien im Pharma- und Medizintechnik-Bereich: Außendienstmitarbeiter besitzen nur ein geringes Wissen über das Praxismanagement ihrer Ansprechpartner

Worum es geht

Bei der Zukunftsausrichtung des Vertriebs werden Informationen über das Management in den Praxisbetrieben der Kontaktpersonen immer wichtiger. Doch kaum ein Außendienstmitarbeiter verfügt derzeit über entsprechende Einblicke. Weiterlesen „Vertriebs-Strategien im Pharma- und Medizintechnik-Bereich: Außendienstmitarbeiter besitzen nur ein geringes Wissen über das Praxismanagement ihrer Ansprechpartner“

Vertriebsforschung im Medizintechnik- und Pharma-Bereich: Wie die Außendienstmitarbeiter externer Anbieter im Urteil von Haus- und Fachärzten abschneiden

Worum es geht

Es existiert eine Vielzahl von Pro- und Contra-Argumenten in Bezug auf den Einsatz von Außendienstmitarbeitern externer Anbieter. Ermittelt man die Zufriedenheit der besuchten Haus- und Fachärzte im Vergleich, punkten in vielen Fällen die Externen. Weiterlesen „Vertriebsforschung im Medizintechnik- und Pharma-Bereich: Wie die Außendienstmitarbeiter externer Anbieter im Urteil von Haus- und Fachärzten abschneiden“

Wie Teufel und Weihwasser: Mitarbeiterspezifische Arzt-Zufriedenheits-Assessments im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb

Worum es geht

Die Bewertung der Betreuungsqualität von Außendienst-Mitarbeitern wird hauptsächlich an der Zielerreichung festgemacht, doch dieses Vorgehen führt zu Blind Spots. Erst mitarbeiterbezogene Zufriedenheitsanalysen decken ungenutzte Chancen auf. Weiterlesen „Wie Teufel und Weihwasser: Mitarbeiterspezifische Arzt-Zufriedenheits-Assessments im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb“

Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Das Distant Closeness-Problem

Worum es geht

Der Begriff „Distant Closeness“ bezeichnet eine Situation, in der Vertriebsmitarbeiter – unabhängig von ihrem Zielerfüllung-Grad – zu den von ihnen vertretenen Produkten und Präparaten eine hohe Nähe und einen intensiven Bezug haben, gleichzeitig aber gegenüber den Unternehmen, die sie beschäftigen, genau gegenteilig eingestellt sind. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Das Distant Closeness-Problem“