Angewandte Betriebswirtschaftslehre im Gesundheitswesen
Die Verantwortlichen in Pharma-Marketing und -Vertrieb erkennen zunehmend, dass die von ihnen betreuten Haus- und Fachärzte auch Unterstützung im Bereich der Praxisführung benötigen. Doch die bislang angebotenen Leistungen helfen Ärzten kaum weiter.
Nach wie vor existiert in der Medizintechnik- und Pharma-Industrie eine tiefe Kluft zwischen Vertrieb und Management, die sich nachteilig auf den Markterfolg auswirkt.
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Den Ansprechpartner nicht ausreden zu lassen, gilt im Vertrieb eigentlich als Anfänger-Fehler, doch er ist weiter verbreitet als angenommen.
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Der zukünftige Erfolg der Marketing- und Vertriebsarbeit von Medizintechnik- und Pharma-Anbietern wird auch dadurch bestimmt, wie weit es gelingt, die Produktinformationen flankierende, bedarfsgerecht individualisierte Unterstützungsleistungen anzubieten.
Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen die Unzulänglichkeit des eigenen Praxismanagements und die dringende Notwendigkeit von Verbesserungen, um so
Das Problem: aufgrund der Vielzahl von Ansatzmöglichkeiten zur Optimierung des Praxismanagements wissen die meisten nicht, an welcher Stelle sie am besten beginnen, wie sie methodisch vorgehen sollen und welche Instrumente sie dabei verwenden können. Viele scheuen auch die Kosten externer Berater.
So bleiben die Arbeitsbedingungen und ihre negativen Konsequenzen häufig unverändert.
Das „Tragische“ der Situation: die meisten Anpassungen des Praxismanagements wären in Eigenregie ohne externe Hilfe umsetzbar, das eigentlich Problem ist die Identifizierung der Handlungsbereiche. Eine Hilfe an dieser Stelle führt damit automatisch zu deutlichen Steigerungen der Leistungsfähigkeit von Praxisteams, ohne dass ein weiteres Engagement notwendig wäre, der ideale Service-Ansatz für Marketing und Vertrieb.
Befragt man Ärzte, von welcher Seite sie sich Unterstützung vorstellen können, werden häufig Medizintechnik- und Pharma-Anbieter genannt, die teilweise in diesem Bereich zunehmend aktiv sind, allerdings nur in Form einer Vermittlung allgemeiner Tipps und Grundlagen. Doch Praxisinhabern liegt an individuellen Lösungen, die sie in die Lage versetzten, ihre Verbesserungs-Ziele auch in die Realität umzusetzen.
Ein Ansatz, der ein für alle Arztpraxen gleichermaßen gültiges Analyse- und Optimierungs-Prinzip mit individuell nutzbaren Erkenntnissen vereint, ist das Medical Practice Reinforcement-Instrument „Best Practice-Benchmarking“. Mit seiner Hilfe gelingt es – sowohl für ein anbietendes Unternehmen als auch für nachfragende Arztpraxen -, einfach, unaufwendig und kostengünstig
Für seine Anwendung werden weder ein spezielles Vorwissen noch Schulungen benötigt, der Output für die Praxisteams besteht in durchschnittlich vierzig konkreten Veränderungsvorschlägen. Ein flankierender Betriebsvergleich der Praxismanagements unterstützt die Statusbestimmung der einzelnen Praxis.
Ein derartiger Benchmarking-Ansatz kann – wie konkrete Anwendungs-Erfahrungen zeigen – sowohl über Marketing- als auch durch Vertriebsmaßnahmen in On- und Offline-Form an die Zielgruppen herangetragen werden. Die beteiligten Arztpraxen profitieren dabei von einem validierten Konzept, das repräsentative Angaben liefert und auf diese Weise eine objektive Praxismanagement-Standortbestimmung und -Optimierung ermöglicht.
Vergleicht man die Betreuungsqualität der bislang eingesetzten Instrumente zum Praxismanagement-Support, beispielsweise Newsletter und Checklisten, mit dem Reinforcement-Ansatz, steht einem Customer Care Quality Score (CQS, das Verhältnis aus der ärztlichen Zufriedenheit mit einem Betreuungsinstrument und den zugehörigen Anforderungen) von durchschnittlich 24,2% für den „klassischen Weg“ ein Wert von 84,7% für das Unterstützungs-Konzept gegenüber.
enthält das kostenlose White Paper: „Healthcare-Marketing und -Vertrieb – Medical Practice Reinforcement für Haus- und Fachärzte“.
Haus- und Fachärzte erwarten nicht mehr nur Informationen über Medikamente oder Geräte, sondern auch Hilfen für ihr Praxismanagement.
Weiterlesen „Medizintechnik und Pharma: Dieser Service nutzt Ärzten wirklich“
Die Wünsche der Kunden an die Anbieter von Produkten und Dienstleistungen unterliegen einem steten Wandel. Doch es gibt auch Forderungen, die die Grenze des Erlaubten und Möglichen überschreiten, In diesen Situationen müssen Sie direkt handeln und die Bitten diplomatisch ablehnen. Dieses Vorgehen gehört zu den Best Practices, die für eine erfolgreiche Arbeit in der Healthcare-Branche, aber auch in anderen Wirtschaftszweigen zukünftig noch wichtiger sein werden.
Weiterlesen „Neinsagen: Auch ein Baustein der Kunden-Kommunikation“
Wachsende Erfolge für Healthcare-Marketing und Vertrieb lassen sich im ambulanten Bereich nur mit Praxisbetrieben erzielen, die funktionsstabil, flexibel und zukunftssicher aufgestellt sind.
Weiterlesen „Healthcare-Marketing und -Vertrieb: Nur 95%-Kunden sichern Wachstums-Ziele“
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat Ansprechpartner, für die er das Etikett „schwierig“ vergeben hat. Sie wollen sich nicht an Regeln halten, überschreiten Grenzen oder sprengen Abläufe, sie nerven und provozieren, sind aggressiv, unsympathisch oder beschweren sich. Doch die Kunden und ihr Verhalten sind nicht das wirkliche Problem.
Weiterlesen „Healthcare-Vertrieb: Warum es keine schwierigen Kunden gibt“
Diese Formulierung wird häufig zur Anerkennung überdurchschnittlicher Leistungen verwendet. Ihr Ziel ist, den jeweiligen Mitarbeitern den herausragenden Charakter ihrer Aktionen, Ideen oder Konzeptionen zu verdeutlichen und sie zu einer Fortsetzung der Arbeit auf gleichem Niveau zu motivieren. Aus Mitarbeitersicht ist das auf den ersten Blick sicherlich eine der schönsten Anerkennungs-Formen. Aber sie ist mit Vorsicht zu genießen.
Ein Ratgebervermittelt Vertriebs-Mitarbeitern aus Pharma-, Medizintechnik- und anderen Healthcare-Unternehmen die Grundkenntnisse des Best Practice-Managements für Haus- und Facharztpraxen. Der Leser erhält dabei den Einblick, wie er Praxisinhaber und ihre Teams im Rahmen einer ganzheitlichen Betreuung bei der Optimierung ihrer Arbeit konkret unterstützen kann.
UP: Unlocking Potentials 