Optimierung der Markt-, Kunden- und Patientenorientierung im Gesundheitswesen
Den Ansprechpartner nicht ausreden zu lassen gilt eigentlich als Anfänger-Fehler, doch er ist weiter verbreitet als angenommen. Weiterlesen „Action vs. Listening: Ein Key Failure in der Betreuung von Haus- und Fachärzten durch Pharma- und Medizintechnik-Außendienstmitarbeiter“
Außendienstmitarbeiter, die im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb arbeiten, erhalten eine Vielzahl von Trainings für eine professionelle Verhandlungsführung. Doch wenn es darum geht, Haus- und Fachärzte darüber zu informieren, dass angebotene Serviceleistungen einen Preis haben, ist von Professionalität häufig nichts zu merken. Weiterlesen „Service-Strategien des Medizintechnik- und Pharma-Vertriebs: Die Information von Haus- und Fachärzten über Preise für Serviceleistungen ist häufig ein Debakel“
Das letzte Quartal des Jahres eignet sich ganz besonders dafür, Ärzten eine Orientierung zu bieten, wie sie im folgenden Jahr ihren Arbeitsdruck reduzieren, ungenutzte Leistungsreserven aktivieren und / oder ihren Praxiserfolg verbessern können. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Jahres-Endspurt mit einem richtungsweisenden Service-Konzept für Haus- und Fachärzte“
Ausgeschöpfte Patientenpotenziale, starke Konkurrenzaktivitäten, Ausfälle von Meinungsbildern: die Gründe, die für stagnierende oder gar rückläufige Gebietsentwicklungen angeführt werden, sind vielfältig. Doch ein Aspekt bleibt bei den Betrachtungen stets außen vor: die bei den kontaktierten Ärzten tatsächlich realisierte Betreuungsqualität. Statt dessen wird ein Konstrukt aus erzielten Erfolgen und subjektiven Empfindungen gebildet, das jedoch die Realität nicht abbildet. Weiterlesen „Pharma-Außendienst: Ausgereizte Potenziale sind oft eine Fehleinschätzung“
Service-Excellence entsteht vor allem durch Angebote, die die Zielpersonen bei ihrer Arbeit individuell und konkret unterstützen. Eine Beitrags-Serie vermittelt Erfahrungen von Außendienst-Mitarbeitern sowie Tipps und Tricks zu einem Instrument, das zu diesem Zweck speziell für niedergelassene Ärzte entwickelt wurde. Weiterlesen „Fragen und Antworten zur Nutzung von Praxisanalysen als Service Excellence-Instrument im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Was kann im Detail untersucht werden?“
Die Ausprägung der von Vertriebsmitarbeitern umgesetzten Betreuungsqualität wird im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb vor allem durch Rückschlüsse aus dem Grad der Zielerreichung bestimmt. Doch dieser Ansatz führt zu falschen Resultaten. Weiterlesen „Betreuungsqualität des Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs: Auch Top-Mitarbeiter verfügen noch über ungenutzte Reserven“
Die Unterstützung niedergelassener Ärzte bei der Bewältigung ihres häufig belastenden Praxisalltags, der Erhöhung der Versorgungsqualität oder bei der Entwicklung ihres Praxiserfolges ist eine Servicelücke, die Pharma- und Medizintechnik-Außendienstmitarbeiter mit Hilfe eines einfach anzuwendenden und bewährten Systems schließen können. Weiterlesen „Konstruktiver Support statt austauschbarer Service: Wie Mitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb bei Haus- und Fachärzten punkten können“
Service-Excellence entsteht vor allem durch Angebote, die die Zielpersonen bei ihrer Arbeit individuell und konkret unterstützen. Vertriebs-Mitarbeiter berichten über ihre Erfahrungen mit einem Instrument, das zu diesem Zweck für niedergelassene Ärzte entwickelt wurde. Weiterlesen „Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Anwendererfahrungen zum Einsatz von Praxisanalysen als Service Excellence-Instrument bei Haus- und Fachärzten“
Je individueller die parallel zu den Kernleistungen angebotenen Unterstützungsleistungen des Vertriebs sind und je konkreter sie dem Erreichen der Praxisziele dienen, desto hochwertiger erachten Schlüsselkunden ihre Betreuung. Ein Ansatzpunkt für einen solchen personalisierten Service ist die Optimierung des Praxismanagements. Weiterlesen „Medical Practice Reinforcement: Der unikale Service für ein noch erfolgreicheres Key-Accounting im Pharma- und Medizintechnik-Bereich“
Um die Zeiten zwischen den persönlich Kontakten zu überbrücken, nutzen viele Unternehmen das Bridging, eine Technik, bei der mit Hilfe persönlicher E-Mails der Mitarbeiter die Kontinuität der Beziehungen zu den betreuten Haus- und Fachärzten gefestigt werden soll. So gut das Konzept in der Anfangsphase funktioniert hat, so gering ist inzwischen seine Wertschätzung seitens der Empfänger. Verantwortlich ist hierfür die Verwässerung der Ursprungsidee. Weiterlesen „Marketing- und Vertriebs-Strategien im Pharma & Medizintechnik-Bereich: Bridging? Boring!“
