Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Zum Thema „Digitale Transformation der Arztpraxis“ nicht auf der Höhe der Zeit

Worum es geht

Digitalisierung bedeutet Veränderung, doch sowohl niedergelassene Ärzte als auch der Medizintechnik- bzw. Pharma-Vertrieb wollen hiervon nichts wissen.

Was weiß der Vertrieb über die Digitalisierung?

Im Hinblick auf die digitale Transformationen des Gesundheitswesens und speziell der Arbeit in Arztpraxen stellt sich u. a. auch die Frage, wie sich die Rolle des Pharma- und Medizintechnik-Außendienstes verändern wird und wie gut der Vertrieb auf die Zukunft vorbereitet ist. Eine Exploration im Rahmen des Monitoring-Projektes „SalesTalk Insights“ untersuchte in diesem Zusammenhang, wie intensiv sich Vertriebsmitarbeiter derzeit mit der Transformations-Thematik beschäftigen. Auf einer Skala von „0“ („Ich blende das gesamte Thema für mich aus.“) bis „100“ („Ich informiere mich kontinuierlich und intensiv.“) ergab sich für knapp dreihundert Befragte ein Durchschnittswert von 35,2%. Der entsprechende Wert für Haus- und Fachärzte liegt im Vergleich bei 41,6%, das Interesse ist in beiden Gruppen damit nur gering ausgeprägt.

Ein ernüchterndes Resultat

Nachbefragungen zeigten, dass die Mitarbeiter vor allem ihre Unternehmen in der Pflicht sehen, sie entsprechend zu informieren und zu schulen, doch bislang sind derartige Maßnahmen nicht erfolgt. Nur wenige Befragte waren eigeninitiativ tätig geworden.

Ein Rollenwechsel ist dringend erforderlich

Gerade in dieser Phase des beginnenden Umbruchs suchen niedergelassene Ärzte – so zeigen die Resultate aus Tiefeninterviews und Delphi-Befragungen – nach Hilfe und Orientierung, auch wenn sie diesen Wunsch nicht nach außen tragen. Wer als Praxisinhaber auch zukünftig erfolgreich agieren will, benötigt nicht nur ein solides Praxismanagement als Veränderungsbasis, sondern auch eine auf seinen Betrieb zugeschnittene Digital-Entwicklungsstrategie. In beiden Bereichen kann der Vertrieb mit einem veränderten Rollenbewusstsein und über Consulting- und Scout-Funktionen unterstützend aktiv werden. Hierfür müssen die Mitarbeiter jedoch das nötige Wissen besitzen.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

© IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


Service Excellence für Haus- und Fachärzte: Mit zwei Minuten Gesprächszeit zu knapp 40 Praxismanagement-Optimierungsvorschlägen

Alle Informationen im Überblick