Instant Best Practices für erfolgreiche Vertriebsarbeit: Weg mit den Scheren

Worum es geht

Eines der eher selten erwähnten und kaum berücksichtigten Instant Best Practice-Prinzipien der Vertriebsarbeit ist, bei Arbeitsantritt die Schere im Kopf zu Hause zu lassen und auf eine vorauseilende Selbstzensur zu verzichten.

Vorschnelle Bewertungen

„Ist nicht umsetzbar!“, „Hierfür besteht kein Bedarf!“, „Diese Argumentation findet keinen Anklang!“: viele Vertriebsmitarbeiter sind sich aufgrund ihrer Erfahrungen sicher, bereits im Vorfeld einschätzen zu können, wie ihre Kontaktpersonen auf Angebote und Konzepte reagieren werden. Doch konkrete Überprüfungen in Form von Arztzufriedenheits-Assessments einzelner Mitarbeiter zeigen auch bei langjähriger Betreuung zum Teil gravierende Eigen- / Fremdbild-Diskrepanzen zwischen den Kundenansichten und der Mitarbeitereinschätzung.

Ein Beispiel aus dem Arbeitsalltag

Ein Außendienst-Stab erhielt ein neues, für die ärztlichen Ansprechpartner kostenpflichtiges Servicekonzept mit weitreichendem Nutzen für ihre Kontaktpersonen. Seine Entwicklung basierte auf einer Zusammenarbeit von Ärzten, Marketing sowie Vertrieb und hatte sich bereits im praktischen Einsatz erfolgreich bewährt. Einige Mitarbeiter beschrieben nun nach Abschluss der Einführungsphase, dass die von ihnen ausgewählten Ärzte das Angebot aus verschiedenen Gründen ablehnten. Diesen Praxisinhabern – insgesamt sechzig – wurde das Instrument daraufhin seitens des Unternehmens nochmals per Brief und mit den gleichen Argumenten, die bereits in den persönlichen Gesprächen verwendet wurden, angeboten. Das Resultat: lediglich acht lehnten den Service nun ab, alle anderen nahmen ihn in Anspruch.

Der schmale Grad zwischen konstruktiver Kritik und Selbstzensur

Ursächlich für die initiale Ablehnung war vor allem die Selbstbeschränkung der Mitarbeiter, die sich bereits im Vorfeld der Aktion dem Service-Tool gegenüber kritisch gezeigt hatten. Diese Grundhaltung ist im Hinblick auf eine optimale Gestaltung von Ideen und Aktionen durchaus notwendig, positiv und förderlich, um Ansätzen den „letzten Schliff“ zu geben und mögliche Fehlleitungen bereits im Vorfeld zu vermeiden. Erfolgt Kritik jedoch nicht mehr rein sachbezogen, sondern wird mit vermuteten Verhaltens-Aspekten assoziiert, schlägt ihr Nutzen in den unproduktiven Scheren-Effekt um.

Auch Stammkunden wie Neukunden sehen

Es ist manchmal nicht einfach, sich selbst eine Selbstzensur zu untersagen, denn gerade Routinen erleichtern die Arbeit, doch wenn es gelingt, ergeben sich häufig erstaunliche Chancen. Im Kern geht es darum, selbstkritisch für jede Kontaktperson zu überprüfen, ob man die Antworten zu allen Schlüssel-Informationen, die man für seine Arbeit benötigt und zu kennen meint, auch tatsächlich schon konkret erfragt hat. Die Arbeits-Realität zeigt nämlich, dass Mitarbeiter oft viel zu früh aufhören, nach Details zu forschen und das Gesamtbild einer Kontaktperson durch Interpretation und Fortschreibung des bislang Bekannten zu vervollständigen.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


Jahres-Endspurt mit einem richtungsweisenden Service-Konzept für Haus- und Fachärzte

Worum es geht

Das letzte Quartal des Jahres eignet sich ganz besonders dafür, Ärzten eine Orientierung zu bieten, wie sie im folgenden Jahr ihren Arbeitsdruck reduzieren, ungenutzte Leistungsreserven aktivieren und / oder ihren Praxiserfolg verbessern können.

In 2 Minuten zu knapp 40 Verbesserungsvorschlägen

Das Service-Instrument hierfür ist der Valetudo Check-up© „Praxismanagement“. Der in Zusammenarbeit mit niedergelassenen Ärzten, Vertrieb und Marketing entwickelte und in mehreren tausend Analysen validierte Ansatz ist in zwei Minuten präsentiert. Als Ergebnis erhalten Praxisinhaber eine umfassende Stärken-Schwächen-Untersuchung ihres Betriebes im Best Practice- und Fachgruppen-Benchmarking mit durchschnittlich knapp vierzig Verbesserungsvorschlägen.

Weiterführende Informationen

  • Wie das Ganze funktioniert, ist hier im Detail beschrieben.
  • Der Valetudo Check-up© „Praxismanagement“ ist sowohl in der Einzel-Abnahme als auch in günstigen Mengenbündelungen erhältlich, z. B. in Form des 100-Analysen-Vorteilspaketes.

Ergänzend steht ein StarterKit zur Verfügung. Es besteht aus einem

  • Manual, das dem Anwender alle Aspekte rund um die Nutzung der Analyse erläutert und die Inhalte des Auswertungsberichts detailliert erklärt sowie
  • einem Muster-Auswertungsbericht und
  • einem Flyer, der Ziele, Nutzen und Möglichkeiten skizziert sowie einem
  • Auszug des Arzt-Fragebogens.

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