Vermarktung von digitalen Lösungen bei niedergelassenen Ärzten: Startup-Unternehmen müssen die Torpor-Barriere beachten

Worum es geht

Viele Startup-Unternehmen sehen deutliche Chancen für Digital-Angebote im ambulanten Bereich. Bei der Planung ihrer Aktivitäten vernachlässigen sie jedoch eine wichtige Marktbesonderheit.

Der ambulante Sektor, ein auf den ersten Blick lohnendes Segment

Wer mit Startup-Unternehmen zusammenarbeitet, spürt von der ersten Minute an das immense Engagement der Inhaber und Mitarbeiter für „ihre“ Sache. So verhält es sich natürlich auch bei Anbietern, die Digital-Lösungen für niedergelassene Ärzte entwickelt haben. Ihre Entwicklungen orientieren sich dabei an Bereichen der ambulanten Tätigkeit, die entweder problembelastet sind oder durch digitalen Support schneller, einfacher, sicherer und / oder effizienter realisierbar wären. Die Marktgröße ist ein zusätzlicher Anreiz, sich hier zu engagieren.

Das Torpor-Phänomen

Diese starke Überzeugung von der eigenen Idee, die Möglichkeit, offensichtliche Problem zu beseitigen oder zusätzlichen Nutzen zu schaffen sowie das Zielgruppen-Potenzial führen jedoch dazu, dass die meisten Business-Pläne von Digital Health Startups zu optimistisch sind, denn sie beachten nicht die Torpor-Barriere (lat. Erstarrung). Sie besteht darin, dass ein Großteil der niedergelassenen Ärzte in mehr oder weniger fehljustierten Strukturen, Prozessen und Verhaltensweisen etabliert ist und kaum Ambitionen zeigt, das zu verändern.

Eigentlich unglaublich

So setzen niedergelassene Ärzte in Deutschland im Durchschnitt bei ihrem Praxismanagement nur etwas mehr als die Hälfte des Best Practice-Standards ein, d.h. derjenigen Regelungen und Instrumente, die einen reibungslosen Praxisbetrieb gewährleisten. Dieser Sachverhalt hat sich über die Jahre kaum verändert. Und selbst von diejenigen, die ihre Fehljustierungen in Form von Arbeitsdruck oder unzufriedenen Patienten belasten und denen über entsprechende Analysen Lösungsmöglichkeiten aufgezeigt werden, nimmt nach Kenntnis der Optimierungsansätze nur ein Drittel Veränderungen vor. Im übrigen wartet man mit Adaptionen stets auf Standards und Vorgaben der Vertretungs-Organe und Fachgesellschaften.

Die Torpor-Barriere ist ein Marktdatum

Die Politik berücksichtigt die Torpor-Barriere seit langem. Wenn Veränderungen im ambulanten Sektor anstehen, geht das einher mit langen Vorlaufzeiten und ebensolchen Übergangsfristen, die Einführung des Qualitätsmanagements in Arztpraxen ist ein Beispiel hierfür. Um keine unnötige Marktenergie zu verschwenden, müssen auch Startup-Unternehmen diese Barriere berücksichtigen. Solange noch keine übergeordneten Regeln existieren, führt der Weg in die Arztpraxis entweder in Kleinarbeit über Early Adpoters, Meinungsbildner und Anwender-Referenzen oder man wählt den Weg einer Kooperation mit Partnern, die bereits einen Breitenzugang zum ambulanten Segment besitzen.

Weiterführende Informationen

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©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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