Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Erfolgreicher durch das Impartiality-Prinzip

Worum es geht

Wenn die Betreuung in einem Gebiet wechselt, legen Vertriebsleiter und Area Manager Wert darauf, dass auch die subjektiven Eindrücke über die Zielpersonen an den Nachfolger übermittelt werden. Doch das ist ein Fehler.

…Und das ist ein ganz schwieriger Arzt …

Aus Sicht von Area Manager P. ist es ein Glücksfall, dass sein Mitarbeiter C. vor seinem Wechsel in einen anderen Außendienst-Bereich des Unternehmens dem Nachfolger Peter M. wichtige Informationen zu den Ansprechpartnern seines ehemaligen Gebiets vermitteln kann. M. notiert sich auch alle Angaben während des Gesprächs und bedankt sich für die Einstiegshilfe. Was P. und C. nicht wissen: die Angaben legt M. anschließend zur Seite und berücksichtigt sie bei seinem Arbeits-Start nicht.

Den Blick nicht verengen

Er folgt dabei dem viel zu wenig berücksichtigten Impartiality-Prinzip. Es basiert darauf, dass alle von Vertriebsmitarbeitern über ihre Ansprechpartner gesammelten Eindrücke stets subjektiv sind und nicht verallgemeinert werden können. Jeder Mitarbeiter hat seine eigene Sicht der Dinge und seine eigene Vorgehensweise. Vorinformationen – außer den üblichen Vertriebs-Statistiken und Zielgruppen-Merkmale wie z. B. Veranstaltungs-Teilnahmen – verengen den Blick, fördern die Voreingenommenheit und behindern die eigene Meinungsbildung.

Die Chance zur Aktivierung ungenutzter Potenziale

Die ist aber entscheidend, um seine persönlichen Fähigkeiten auch adäquat einsetzen zu können: der Praxis-Inhaber, den C. als schwierig betrachtet, muss es aus der Perspektive von M. gar nicht sein. Die Vertriebs-Praxis zeigt immer wieder, dass der Verzicht auf die Nutzung subjektiver Beschreibungen häufig dazu führt, dass bislang ungenutzte Potenziale aktiviert werden können, weil der Betreuungsansatz verändert wurde.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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