Healthcare-Startups: Brillante Digital-Lösungen mit unzureichenden Vertriebs-Konzepten

Worum es geht

So gut die von Startup-Unternehmen entwickelten Lösungs- und Optimierungsansätze für Probleme und Gegebenheiten des Gesundheitswesens sind, so schlecht sind oftmals die für die Vermarktung verwendeten Ansätze.

An Ideen mangelt es nicht

Chronische Krankheiten früher erkennen und besser managen, schnelle medizinische Hilfe auch ohne Arztbesuch erhalten, personalisierte Therapien mit geringerem Medikamenten-Einsatz durchführen, Smartphones und -watches als Medizintechnik-Geräte nutzen, Kommunikations- und Administrations-Prozesse digitalisieren, Fitness und Wellness systematisch entwickeln: die Liste der Transformations-Felder ist lang und umfangreich, die Anzahl der Startup-Unternehmen, die sich mit ihnen beschäftigen ebenfalls. Viele der angebotenen Lösungen haben das Potenzial, Teilaspekte der medizinischen Versorgung grundlegend zu verändern und die Versorgungsqualität zu steigern.

Geringe Breiten-Diffusion

Doch von diesen Ansätzen sind bislang nur wenige in die Breite der Regelversorgung gelangt, vor allem ein Blick auf die digitale Umsetzungs-Realität in Haus- und Facharzt-Praxen zeigt das Problem.
Als Ursache wird vor allem die Zurückhaltung der Praxisinhaber gesehen, die durchaus existiert, denn Ärzte sind es gewohnt, sich an Wirkungs-Nachweisen und Standards zu orientieren, die aber für innovative Konzepte noch nicht vorliegen können. Doch die nähere Analyse des Marktes zeigt noch eine ganz andere, bislang kaum beachtet Barriere: die inadäquaten Marketing- und Vertriebs-Konzepte vieler Startups.

6x an den potenziellen Kunden vorbei

Sie beruhen vor allem auf folgenden sechs Fehlern:

  • starke Prägung der Marktausrichtung durch das Eigenbild der Angebote, zu wenig detaillierte und personalisierte Adressaten-Orientierung,
  • kaum Differenzierung einzelner Arzt-Subzielgruppen nach Entscheidungs- und Verhaltensmerkmalen,
  • kaum Kenntnis und Nutzung der Motivations-Trigger niedergelassener Ärzte,
  • falsche Vorstellungen über die Praxisabläufe,
  • viele Argumente wenden sich an Ärzte in ihrer Rolle als Unternehmer, doch so versteht sich nur eine Minderheit,
  • Kooperation mit und Orientierung an Early Adoptern, aber deren Arbeitsweise ist nicht repräsentativ und weicht stark von den Prozessen in der Mehrzahl der Praxisbetriebe ab.