Pharma-Vertrieb: Wie ein Blick über den Tellerrand den Kundenwert objektiviert

Worum es geht

„Ich kenne meine Kunden!“: wahrscheinlich wird keine Formulierung seitens Pharma-Vertriebsmitarbeitern häufiger verwendet. Doch sie trifft nur auf die medizinische Arbeit der Ärzte und gegebenenfalls auf private Aspekte zu. Doch ein Blick über den rein präparatebezogenen Tellerrand würde eine neue und für den Kundenwert wichtige Dimension erschließen.

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Healthcare-Vertrieb: Wie Mitarbeiter die Servicelücke „Praxismanagement“ nutzen

Worum es geht

Praxisinhaber suchen zunehmend nach Verbesserungen ihrer Praxisführung, um ihren Arbeitsdruck zu reduzieren, den veränderten Anforderungen zu begegnen sowie den Praxiserfolg zu steigern. Doch den meisten Ärzten fehlen die Kenntnisse und die Zeit hierfür, Berater sind den meisten Medizinern zu teuer. Deswegen haben Vertriebs-Mitarbeiter damit begonnen, mit Informationen, Tools und Tipps als Serviceleistungen niedergelassene Ärzte begleitend zu ihren Produktinformationen im Hinblick auf deren Praxismanagement zu unterstützen.

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Unlocking Potentials in der Healthcare-Industrie: Deutliche Schwächen bei Abteilungs-Kooperation und Team-Building

Worum es geht

Healthcare-Anbieter, speziell aus der medizintechnischen und pharmazeutischen Industrie, lassen eine Vielzahl von Möglichkeiten ungenutzt, die Produktivität und Effizienz ihrer Arbeit und den Erfolg der Kundenorientierung zu steigern.

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Praxismanagement-Service von Pharma-Marketing und -Vertrieb für Haus- und Fachärzte: Raus aus der Denkfalle

Worum es geht

Die Verantwortlichen in Pharma-Marketing und -Vertrieb erkennen zunehmend, dass die von ihnen betreuten Haus- und Fachärzte auch Unterstützung im Bereich der Praxisführung benötigen. Doch die bislang angebotenen Leistungen helfen Ärzten kaum weiter.

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Praxisführung mit Key Performance Indikatoren: Die Empfehlungs-Bereitschaft der Patienten

IFABS

Worum es geht

Parallel zur Bestimmung des Key Performance-Indikators „Patient Care Quality Score“ (PCQS) für die Leistungsmerkmale einer Arztpraxis ist auch die Feststellung der generellen Bereitschaft zur Weiterempfehlung der Praxis notwendig, um das Aktivierungs-Potenzial der erreichten Patientenorientierung erfassen zu können.

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Medizintechnik und Pharma: Medical Practice Reinforcement für Haus- und Fachärzte

Worum es geht

Der zukünftige Erfolg der Marketing- und Vertriebsarbeit von Medizintechnik- und Pharma-Anbietern wird auch dadurch bestimmt, wie weit es gelingt, die Produktinformationen flankierende, bedarfsgerecht individualisierte Unterstützungsleistungen anzubieten.

Die Bedeutung des Praxismanagements nimmt zu

Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen die Unzulänglichkeit des eigenen Praxismanagements und die dringende Notwendigkeit von Verbesserungen, um so

  • kurzfristig dem steigenden Arbeitsdruck zu begegnen,
  • mittelfristig die Effizienz und Produktivität der eigenen Arbeit zu verbessern,
  • langfristig flexibel auf Veränderungen reagieren zu können und Zukunftssicherung zu betreiben.

Kaum Hilfe in Sicht

Das Problem: aufgrund der Vielzahl von Ansatzmöglichkeiten zur Optimierung des Praxismanagements wissen die meisten nicht, an welcher Stelle sie am besten beginnen, wie sie methodisch vorgehen sollen und welche Instrumente sie dabei verwenden können. Viele scheuen auch die Kosten externer Berater.
So bleiben die Arbeitsbedingungen und ihre negativen Konsequenzen häufig unverändert.
Das „Tragische“ der Situation: die meisten Anpassungen des Praxismanagements wären in Eigenregie ohne externe Hilfe umsetzbar, das eigentlich Problem ist die Identifizierung der Handlungsbereiche. Eine Hilfe an dieser Stelle führt damit automatisch zu deutlichen Steigerungen der Leistungsfähigkeit von Praxisteams, ohne dass ein weiteres Engagement notwendig wäre, der ideale Service-Ansatz für Marketing und Vertrieb.

Die Industrie bleibt zu allgemein

Befragt man Ärzte, von welcher Seite sie sich Unterstützung vorstellen können, werden häufig Medizintechnik- und Pharma-Anbieter genannt, die teilweise in diesem Bereich zunehmend aktiv sind, allerdings nur in Form einer Vermittlung allgemeiner Tipps und Grundlagen. Doch Praxisinhabern liegt an individuellen Lösungen, die sie in die Lage versetzten, ihre Verbesserungs-Ziele auch in die Realität umzusetzen.

Der Medical Practice Reinforcement-Ansatz als Lösung

Ein Ansatz, der ein für alle Arztpraxen gleichermaßen gültiges Analyse- und Optimierungs-Prinzip mit individuell nutzbaren Erkenntnissen vereint, ist das Medical Practice Reinforcement-Instrument „Best Practice-Benchmarking“. Mit seiner Hilfe gelingt es – sowohl für ein anbietendes Unternehmen als auch für nachfragende Arztpraxen -, einfach, unaufwendig und kostengünstig

  • das bislang aktivierte Leistungs-Potenzial des Praxismanagements zu bestimmen und
  • konkrete Veränderungsvorschläge zu identifizieren.

Für seine Anwendung werden weder ein spezielles Vorwissen noch Schulungen benötigt, der Output für die Praxisteams besteht in durchschnittlich vierzig konkreten Veränderungsvorschlägen. Ein flankierender Betriebsvergleich der Praxismanagements unterstützt die Statusbestimmung der einzelnen Praxis.

Messbarer Unterschied

Ein derartiger Benchmarking-Ansatz kann – wie konkrete Anwendungs-Erfahrungen zeigen – sowohl über Marketing- als auch durch Vertriebsmaßnahmen in On- und Offline-Form an die Zielgruppen herangetragen werden. Die beteiligten Arztpraxen profitieren dabei von einem validierten Konzept, das repräsentative Angaben liefert und auf diese Weise eine objektive Praxismanagement-Standortbestimmung und -Optimierung ermöglicht.

Vergleicht man die Betreuungsqualität der bislang eingesetzten Instrumente zum Praxismanagement-Support, beispielsweise Newsletter und Checklisten, mit dem Reinforcement-Ansatz, steht einem Customer Care Quality Score (CQS, das Verhältnis aus der ärztlichen Zufriedenheit mit einem Betreuungsinstrument und den zugehörigen Anforderungen) von durchschnittlich 24,2% für den „klassischen Weg“ ein Wert von 84,7% für das Unterstützungs-Konzept gegenüber.

Weiterführende Informationen

enthält das kostenlose White Paper: „Healthcare-Marketing und -Vertrieb – Medical Practice Reinforcement für Haus- und Fachärzte“.