Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb: Die Hyperventilierer

Worum es geht

Es gibt MitarbeiterInnen – nicht nur – im Healthcare-Vertrieb, die kennen alle Bücher zum Thema „Verkaufen“, verbringen unzählige Stunden in entsprechenden Webinaren und besuchen jedes verfügbare Seminar. In ihren Firmen gehören sie aber nur zu den leicht überdurchschnittlich erfolgreichen Mitarbeitern.

Warum mehr oft weniger ist

Auf den ersten Blick erscheint dieser Zusammenhang paradox, doch er ist einfach erklärbar, wird aber von den Betroffenen nicht erkannt:

  • zunächst wenden sie ihr Wissen in der konkreten Umsetzung nicht lange genug an, treten nicht umgehend die gewünschten Effekte ein, wird eine Technik nicht weiter verfolgt,
  • grundsätzlich verändern sie aufgrund der pausenlos neu hinzukommenden Möglichkeiten ihr Vorgehen zu schnell und / oder wenden zu vieles auf einmal an, auf diese Weise können natürlich keine Fähigkeiten entwickelt werden, alles bleibt oberflächlich und damit mehr oder weniger wirkungslos,
  • sie sind nicht mehr sie selbst, ihre Authentizität geht hinter dem von ihnen adaptierten Verkaufsverhalten verloren
  • ihre Fokussierung geht verloren, sie achten zu sehr auf ihre Techniken statt auf die Kunden
  • meist wurde auch nie eine Bedarfsanalyse durchgeführt, um zu erkennen, in welchen Bereichen sie Entwicklungsbedarf haben, was dazu führt, dass sie u. U. Techniken einsetzen, die gar nicht zu ihnen passen und die sie auch gar nicht beherrschen können
  • sie erwerben keine tiefen Skills, sondern nur oberflächliche Ausschnitte.

Insgesamt betrachtet setzen sich die Hyperventilierer durch ihre eigentlich als positiv zu bewertende Motivation, immer besser zu werden, selbst außer Kraft.

Hier kommt vor allem dem Vorgesetzten die Aufgabe zu, das vorhandene starke Engagement in eine sinnvolle, für den Einzelnen positive Richtung zu lenken.

Sideline Consulting, nicht nur für Hyperventilierer ein Fokus-Betätigungsfeld mit Zukunft

Im Zuge der vielfältigen Veränderungen des Gesundheitswesens besitzt die Qualität des Praxismanagements eine zentrale Rolle bei der akuten Arbeitsbewältigung und für die Nachhaltigkeit des medizinischen und ökonomischen Erfolges von Haus- und Fachärzten zu. Mit dem wachsenden Bewusstsein für diesen Zusammenhang verändern sich auch die Anforderungen der ärztlichen Zielgruppen an den Vertrieb in Richtung einer ganzheitlichen Betreuung, die neben der Information über Produkte, Präparate und andere Angebots-Leistungen auch Unterstützung bei der Betriebsführung umfassen. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die bereits heute diese Entwicklung antizipieren und entsprechende Support-Lösungen in ihre Verkaufs-Konzepte integrieren (Sideline Consulting), sichern ihre eigene Ziel-Erreichung durch die Erfolgs-Entwicklung ihrer Kontakt-Personen und eine frühzeitige unikale Differenzierung zu ihrer Konkurrenz.

Hilfestellung zum Thema

„…mit dem das E-Book „Zukunftskompetenz Praxismanagement“ vermittelte ich Vertriebs-Mitarbeitern aus Pharma- und Medizintechnik-Unternehmen die Grundkenntnisse des Best Practice-Managements für Haus- und Facharztpraxen und zeige Wege auf, Praxisinhaber und ihre Teams im Rahmen einer ganzheitlichen Betreuung bei der Optimierung ihrer Arbeit konkret zu unterstützen…“

Klaus-Dieter Thill
Klaus-Dieter Thill