Worum es geht
Viele Teamleiter im Vertrieb zeichnen sich durch herausragende Verkaufsfähigkeiten aus, stoßen jedoch als Führungskräfte an ihre Grenzen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von Vendolead-Diskrepanz”: Der Wortbestandteil „Vendo” stammt vom lateinischen “vendere”, was verkaufen bedeutet, und „Lead” vom englischen Begriff für Führung. Der Übergang von einem Top-Verkäufer zu einer inspirierenden Führungskraft erfordert oft eine Neuausrichtung der Fähigkeiten und Perspektiven. Das gelingt leichter, wenn man eine direkte Analogie zu bewährten Verkaufstechniken herstellt, demonstriert an der Durchführung von Feedback-Gesprächen.
Das Wesen von Feedback
Feedback ist ein Prozess, bei dem Teamleiter ihren Mitarbeitern Informationen über deren Leistung, ihr Verhalten und / oder die Ergebnisse ihrer Arbeit spiegeln. Es wird gegeben, um dem einzelnen Mitglied dabei zu helfen, seine Leistung zu verbessern oder zu stärken, aber auch, um eine besonders gute Performance zu loben. Im Sprachgebrauch wird auch der Begriff „Konstruktives Feedback“ verwendet, denn es soll den Empfänger
- einerseits ermutigen und bestärken, indem es die positiven Aspekte seiner Leistung und seine Stärken anspricht,
- anderseits aber, soweit vorhanden, Bereiche anspricht, in denen Veränderungen notwendig sind.
Damit ist die Gabe von Feedback eines der wichtigsten Instrumente der Teamführung. Für die konkrete Umsetzung kann auf das Vorgehen bei Verkaufsgesprächen zurückgegriffen werden:
Vorbereitung
Zunächst ist es essenziell, dass Teamleiter verstehen, dass die Vorbereitung der Schlüssel zum Erfolg ist. Genau wie ein Verkäufer seine Kunden kennen muss, sollten Teamleiter ihre Teammitglieder verstehen. Dazu gehört, individuelle Stärken, Schwächen und Motivatoren zu erkennen. Dies ermöglicht es, das Feedback individuell und zielgerichtet zu gestalten, was wiederum die Wirksamkeit erhöht.
Aktiv zuhören
Aktives Zuhören ist eine weitere Technik aus dem Verkauf, die im Feedback-Prozess angewandt werden kann. Es geht darum, wirklich zu verstehen, was der andere sagt, und nicht nur darauf zu warten, selbst sprechen zu können. Durch aktives Zuhören können Teamleiter die Perspektive ihrer Mitarbeiter besser verstehen und dadurch präziseres und empathischeres Feedback geben.
Fragen stellen
Das Stellen offener Fragen ist im Verkauf unerlässlich, um den Kunden zum Nachdenken anzuregen und Bedürfnisse zu entdecken. Im Kontext der Führung hilft es, Mitarbeitern durch reflektierende Fragen zu ermöglichen, ihre eigene Leistung zu analysieren und Selbstbewusstsein zu entwickeln. Dies fördert nicht nur die Selbstreflexion, sondern auch das Engagement und die Eigenverantwortung des Mitarbeiters.
Mit Nutzen argumentieren
Die Nutzenargumentation, ein Grundpfeiler des Verkaufs, ist auch beim Feedback von entscheidender Bedeutung. Teamleiter sollten klar kommunizieren können, wie sich das Feedback positiv auf die Arbeit und die persönliche Entwicklung des Mitarbeiters auswirken kann. Dies steigert nicht nur die Akzeptanz des Feedbacks, sondern motiviert die Mitarbeiter auch, an sich zu arbeiten.
Einwände behandeln
Einwände sind sowohl im Verkauf als auch bei der Feedback-Gabe alltäglich. Ein guter Teamleiter sollte in der Lage sein, Bedenken und Widerstände zu erkennen und konstruktiv darauf zu reagieren. Dies erfordert eine Kombination aus Empathie, Verständnis und der Fähigkeit, Lösungen anzubieten, die für beide Seiten akzeptabel sind.
Inhalte mit Leben füllen
Das Storytelling, eine beliebte Technik im Verkauf, kann auch beim Feedback sehr wirkungsvoll sein. Indem Teamleiter relevante Geschichten oder Analogien verwenden, können sie komplizierte oder kritische Feedback-Punkte auf eine Weise vermitteln, die verständlich, einprägsam und weniger konfrontativ ist.
Abschluss
Abschließend ist es wichtig, dass nach dem Feedback eine klare Handlungsaufforderung erfolgt. Genau wie ein Verkäufer den Kunden zum Kauf bewegt, sollten Teamleiter ihre Mitarbeiter zu konkreten Veränderungen oder Entwicklungen anregen. Dies beinhaltet das Setzen von klaren Zielen und das Vereinbaren von konkreten nächsten Schritten, um das Feedback umzusetzen.
Fazit
Insgesamt erfordert die Anwendung von Verkaufstechniken im Feedback-Prozess Übung, Anpassungsfähigkeit und ein tiefes Verständnis für menschliche Interaktionen. Durch die Integration dieser Techniken können Teamleiter jedoch ihre Führungsqualitäten verbessern, die Leistung ihres Teams steigern und eine positive, leistungsorientierte Kultur fördern. Letztlich profitieren sowohl der einzelne Mitarbeiter als auch das gesamte Unternehmen von einer effektiveren, empathischeren und zielgerichteten Führung.
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