Call To Action: Der Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb sollte unternehmensintern aktiver werden, um die eigene Zukunft zu gestalten

Worum es geht

Trotz der Bedeutung, die der Vertrieb im Pharma- und Medizintechnik-Bereich für den Erfolg von Produkten und Präparaten hat, nimmt er innerhalb vieler Unternehmen eine eher passiv-ausführende Position ein. Doch mit mehr Eigeninitiative könnte der Außendienst zu einem erfolgreichen Inhouse-Player werden.

Der Vertrieb zwischen Extrempositionen

Außendienstmitarbeiter gelten nach wie vor als wichtigste Informationsquelle für Ärzte. Betrachtet man hingegen die Position des Vertriebs innerhalb der Medizintechnik- bzw. Pharma-Unternehmen und ihrer Management-Bereiche, ergibt sich vielfach das Bild einer Aktionseinheit, die in Strategie-Papieren und Geschäftsführungs-Präsentationen eine hohe Priorität besitzt, im Arbeitsalltag jedoch lediglich passiv reagierend den Vorgaben folgt und tendenziell mit eher kritischen Attributen verbunden wird.

Falsches internes Verhalten

Der Grund: vielen Vertriebsorganisationen ist es inhouse bis heute nicht gelungen, den besonderen Nutzen ihrer Arbeit, der sich aus dem persönlichen Kundenkontakt ergibt, in aktiven Einfluß auf Unternehmensentscheidungen zu wandeln. Im Gegenteil: sind Umstrukturierungen geplant, stehen Vertriebsbereiche als erstes zur Disposition. Und zieht man (selbst)kritisch Bilanz, was der Außendienst an grundlegenden Veränderungen in Unternehmen bewirkt hat und welche Ideen, die von hier kamen, die Arbeit verändert haben, ist meist wenig vorzuweisen.

Vom Vorgaben-Realisator zum Inhouse-Player

Doch das ist im Hinblick auf die zunehmende Digitalisierung der Pharma-Kommunikation eine gefährliche Grundlage. Während das Marketing neue Kommunikationskanäle entwickelt, die den Vertrieb unterstützen sollen, ihn bei Bedarf aber auch ersetzen könnten, praktiziert der Außendienst business as usual. Dabei bietet der Wandel in der Kommunikationswelt vielfältige Chancen, denn die Zukunft ist nicht nur digital, sondern auch individuell. Durch Mikro- und Makro-Trendscouting, neue kundengenerierte Leistungen und Ideen zu veränderten Betreuungsformen könnte der Außendienst – bei strukturierter und konsequenter Erhebung – selbst mit Vorschlägen und Projekten aktiv werden, um Entwicklungen zu initiieren oder zu beeinflussen.

Der Vertrieb benötigt Visionen für die eigene Tätigkeit

Das bedingt jedoch, dass für die Kontaktform „Außendienst“ und ihren Nutzen Zukunftsvisionen entwickelt werden. Aber auch hierüber machen sich in Unternehmen derzeit in größerem Umfang andere Abteilungen als der Vertrieb Gedanken. Startpunkt des Vertriebs der Zukunft sind Ideen und Aktionen, die ihn zu einem gleichberechtigten Inhouse-Player machen. Benötigt werden hierzu Initiative und Planung statt Positionswahrung und -verteidigung. Hiervon würden übrigens alle Beteiligten und sogar die Kunden profitieren.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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