Vom Saulus zum Paulus: Vertrieb von Digital-Lösungen für Haus- und Fachärzte mit Arbeitskreisen und Zirkeln

Worum es geht

Das zentrale Problem der Anbieter von Digital-Lösungen, die sich an Haus- und Fachärzte wenden, liegt in der Breiten-Diffusion, die vor allem durch die Skepsis und Zurückhaltung vieler Praxisinhaber behindert wird. Doch interaktive Kleingruppen-Veranstaltungen beseitigen diese Barriere.

Um adäquate Strategie zu entwickeln und die Vertriebsziele zu erreichen muss man mit dem Abwehrmechanismus der Praxisinhaber vertraut sein

Ansatzpunkt für die Entwicklung von Vermarktungs-Strategien im ambulanten Bereich ist die bislang fehlende Konkretisierung des Digitalisierungs-Gedankens für die Praxisarbeit. Den meisten Ärzten ist die Materie zu abstrakt, für sie zählen keine grundsätzlichen Nutzenbeschreibungen, sondern sie möchten

  • detaillierte Einblicke, wie einzelne Lösungen in den Praxisablauf integriert werden,
  • wie ihr Einsatz erfolgt,
  • welche Auswirkungen das auf die Arbeit hat und natürlich
  • wie das Praxisergebnis – qualitativ und quantitativ – hierdurch beeinflusst wird.

Face-to-face zur Akzeptanz

Das beste Instrument hierfür sind interaktive Kleingruppen-Veranstaltungen. Dramaturgisch passend aufbereitet ermöglichen sie,

  • die Ablehnungsgründe der potenziellen ärztlichen Kunden aufzugreifen, sie zu thematisieren und zu entkräften,
  • unter konkretem Bezug auf das Praxismanagement die Lösungen zu beschreiben und
  • ihren Nutzen praxisbezogen zu darzustellen.

Zur Umsetzung stehen verschiedene Veranstaltungs-Formen zur Auswahl, angefangen bei Beratungs-, Informations- und Arbeitskreisen bis hin zu Digitalisierungs-Zirkeln, bei den Anwender und Noch-Nicht-Anwender aufeinandertreffen.

Der Nutzen wirkt über die Meetings hinaus

Mögliche Follow-ups können nach den persönlichen Kontakten online als Webinare oder Web-Konferenzen durchgeführt werden. Insgesamt betrachtet zeichnet sich der Ansatz durch drei wesentliche Vorteile aus:

  • die Veranstaltungen sind mit geringem Kosten- und Kapazitätsaufwand realisierbar,
  • aus den Teilnehmern lässt sich eine langfristig ausgerichtete Community bilden und
  • es ergeben sich vielfältige Multiplikations-Optionen der Inhalte.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


Roadmap für die Digitalisierung der Arztpraxis

Diese Publikation vermittelt auf der Basis der Erkenntnisse des Marktforschungs-Projektes „d-change©:“ einen Einblick, was Digitalisierung für niedergelassene Ärztinnen und Ärzte tatsächlich bedeutet bzw. bedeuten kann, warum es sich lohnt, sich jetzt mit dem Thema zu beschäftigen und wie man als Praxisinhaber für seinen Praxisbetrieb ein passende Digital-Konzept vorbereiten kann. Zum Inhaltsverzeichnis…