Vertriebsforschung: Aktuelle Ergebnisse zur Ersetzbarkeit der Informationsarbeit des Medizintechnik- und Pharma-Außendienstes bei Haus- und Fachärzten durch Internetquellen

Worum es geht

„Der persönliche Kontakt ist unersetzbar!“, lautet ein Vertriebs-Credo. Eine aktuelle Exploration ermittelte, wie stark aus der Sicht niedergelassener Ärzte die Konkurrenz des Internets für den Medizintechnik- und Pharma-Außendienst ist.

Der Vertriebs-Kontakt: wichtig, aber substituierbar

Sehen die Mitarbeiter im Marketing und Produktmanagement das Internet als Partner, hat das Netz für den Vertrieb eine andere Bedeutung, denn es ist zumindest ein potenzieller Konkurrent. Zwar sind Außendienst-Mitarbeiter für niedergelassene Ärzte nach wie vor die wichtigste Informationsquelle, Haus- und Fachärzte können sich aber – wie die Ergebnisse des Projektes „SalesTalk Insights“ zeigen – ebenso gut vorstellen, den persönlichen Kontakt durch eine Mediennutzung zu ersetzen. Als Vorteile des Internets nennen die Mediziner vor allem die zeitliche Unabhängigkeit, die Option, die sie interessierenden Inhalte auswählen zu können und immer wieder die hier vermutete Unabhängigkeit der Informationen.

Es ginge auch „ohne“

Gemessen auf einer Skala von „0%“ (entsprechend „Keine Ersetzbarkeit“) bis „100%“ (entsprechend „Vollständige Ersetzbarkeit“) liegt der aktuelle Substitutionality Score des Pharma-Vertriebs durch das Internet für Präparate-Informationen bei 75,3%, der Wert für den Medizintechnik-Vertrieb beträgt 68,6%. Damit ist die Ersetzbarkeit in den Augen der Mediziner im Zeitablauf deutlich gestiegen, denn die Vergleichszahlen der Vorjahre lagen niedriger.

Der Vertrieb sieht seine Position als stabilisiert an

Bittet man die Vertriebsmitarbeiter um eine Einschätzung ihrer Situation, verdichten sich die Bewertung in einem mittleren Score von knapp 34%. Hier geht man davon aus, dass niedergelassene Ärzte ihnen auch mittelfristig nicht den Rücken kehren werden, denn: „Der persönliche Kontakt ist unersetzbar!“.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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