Healthcare-Startups: Drei vermeidbare strategische Vermarktungsfehler

Worum es geht

Die Gesundheitswirtschaft bietet Startup-Unternehmen eine Vielzahl von Ansatzmöglichkeiten für innovative Leistungen und Angebote. Analysiert man die Konzepte, werden diese Optionen auch gesehen und genutzt. Untersucht man ergänzend die Markteintritts-Aktivitäten der Unternehmen, fallen hingegen drei zentrale strategische Fehler auf, die die schnelle Diffusion der Ideen behindern.

Zu langsamer Breiten-Diffusion

Startup-Unternehmer arbeiten zu Beginn vor allem mit Early Adopter-Anwendern, d. h. innovationsbereiten und experimentierfreudigen Kunden. Dieses Vorgehen ist wichtig und sinnvoll, um rasch Praxiserfahrungen zu sammeln und Erfolge als Referenzen nachweisen zu können. Häufig wird diese Zusammenarbeit jedoch zu lange und als einzige Vermarktungsschiene genutzt, die Akquisition bei „Durchschnitts-Anwendern“ startet zu spät. Im Idealfall sollten beide Aktionslinien parallel in Angriff genommen werden, da bis zu den ersten Reaktionen der „Normal-Kunden“ erfahrungsgemäß bereits Early Adopter-Testimonials vorliegen.

Betriebsblindheit

Wer eine Idee verkaufen will, muss davon überzeugt sein. Doch dieses Engagement kann auch zu einer „Ideen-Blindheit“ in Form einer zu starken Konzentration auf die Leistung des eigenen Angebots führen. Untersucht man die Offerten-Beschreibungen, findet sich dieses Phänomen sehr häufig. Wesentlich wirkungsvoller ist es, den individuellen Kundennutzen herauszustellen, der idealerweise an konkreten Beispielen aus dem Arbeitsalltag demonstriert wird und den potentiellen Nachfragern zeigt, wie sie vom Angebot profitieren. Die Generierung der notwendigen Inhalte erfolgt mit Hilfe eines standardisierten Feedback- und Kundenzufriedenheits-Erfassungssystems, dessen Ergebnisse auch für die Öffentlichkeitsarbeit verwendet werden können.

Fehlende Stories

Startup-Projekte benötigen Leit-Themen, in die Leistung und Nutzen eingebunden sind. Dabei gilt der Grundsatz, die potentiellen Kunden möglichst mit den für sie relevanten, konkreten Gegenwartsthemen anzusprechen. Anbieter-Unternehmen skizzieren jedoch eher technisch und abstrakt-zukunftsbezogene Aspekte und bauen sich hierdurch selbst eine Erstkontakt-Barriere.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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