Strategien für Pharma-Marketing und -Vertrieb: Arzneimittel mit Benchmarking in einen professionalisierten Behandlungskontext stellen

Worum es geht

Die positiven Eigenschaften von Arzneimitteln können nur in einem professionalisierten Behandlungskontext zur Geltung kommen, das sowohl die (Pharmako-)Therapien als auch alle therapiebeeinflussenden Elemente des Praxismanagements beinhaltet. Mit Hilfe eines Benchmarking-basierten Ansatzes können Pharma-Marketing und -Vertrieb Haus- und Fachärzte bei der Realisierung dieses Kontextes unterstützen.

Steigende Bedeutung des Praxismanagements

Für Haus- und Fachärzte gewinnt die Qualität des Praxismanagements zunehmend an Bedeutung. Seine Funktionsfähigkeit bestimmt nicht akut nur die Intensität des Arbeitsdrucks, die Qualität der Patientenversorgung und der Zusammenarbeit im Team, sondern auch perspektivisch die Flexibilität, auf Veränderungen des Handlungs-Umfeldes reagieren zu können und die Entwicklung des Praxiserfolges.
Das Bewusstsein für diese Zusammenhänge und der „Leidensdruck“ im Praxisalltag haben deutlich zugenommen, allerdings sind Praxisinhaber nicht in der Lage, ihre Probleme eigenständig zu lösen, gleichzeitig werden externe Berater nur ungern eingeschaltet. So bleibt die Praxisführung in vielen Betrieben unverändert, obwohl Veränderungen dringend notwendig wären.

Eine einfache Lösung

Die „Tragik“ dieser Situation liegt in der Tatsache, dass mit Hilfe eines einfachen Best Practice-Benchmarkings des Praxismanagements ein Großteil der Fehljustierungen identifiziert und sogar beseitigt werden kann. Praxisinhaber setzen im Mittel nur knapp die Hälfte der Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen, also des Best Practice-Standards, ein, die für einen reibungslos funktionierenden Praxisbetrieb benötigt werden.

Skepsis bei den Entscheidern

Bei Marketing- und Vertriebsverantwortlichen im Pharma-Bereich besteht jedoch Zurückhaltung, diese „Service-Lücke“ mittels einer Benchmarking-Supportleistung zu schließen. Die Skepsis wird vor allem von der Befürchtung geleitet, sich mit derartigen Angeboten zu verzetteln und dass sich die Umsetzung zu Lasten der Präparate-Information und -Beratung auswirkt. Hierbei wird jedoch nicht beachtet, dass die positiven Eigenschaften von Arzneimitteln nur in einem professionalisierten Behandlungskontext zur Geltung kommen können. Dieser Zusammenhang erfordert es, mit entsprechenden Supportleistungen Haus- und Fachärzte dabei zu unterstützen, die Versorgungsqualität ihrer Patienten zu optimieren. Der Weg dorthin ist eine weitgehend standardisierbare systemische Betrachtung und Analyse des gesamten Behandlungsprozesses. Hierin eingebunden sind sowohl die (Pharmako-)Therapien selbst als auch alle therapiebeeinflussenden Elemente des Praxismanagements wie beispielsweise das Kommunikationsverhalten mit Patienten, die Organisation, Mitarbeiter-Führung, Planung und Marketing usw.

Welcher Service kann besser sein als 40 konkrete Verbesserungsmöglichkeiten?

Die Standardisierbarkeit des Benchmarking ermöglicht nicht nur eine einfache (z. B. mittels Fragebögen), sondern auch eine zeitunaufwendige und für den einzelnen Arzt kostengünstige Umsetzung des Support-Ansatzes:

  • die Praxis zeigt, das die Platzierung nicht mehr Zeit benötigt als die Einladung zu einer Veranstaltung, das Resultat besteht im Mittel aus vierzig konkreten Verbesserungs-Vorschlägen für das Praxismanagement,
  • der Vertriebsmitarbeiter kann je Analyse selbst entscheiden, wie weit sein Engagement gehen soll, von der reinen Organisation der Supportleistung bis hin zu einer persönlichen Beratung der Ärzte ist alles möglich,
  • für Praxisinhaber kommt als weiterer Vorteil hinzu, dass die Komplexität des Praxismanagements mit Hilfe einfacher Key Performance Indikatoren reduziert wird und die Leistungsfähigkeit der eigenen Arbeit wie in einem Laborbericht transparent wird,
  • ein weiterer Nutzen für Marketing und Vertrieb besteht darin, dass die Benchmarking-Untersuchungen in Form von Folgeanalysen eingesetzt werden können, um die Entwicklung der Praxisführung zu monitoren, derartige Projekte sind somit perspektivisch einsetzbar.

Weitere Informationen: post@ifabs.de