Worum es geht
„Ich kenne meine Kunden!“: wahrscheinlich wird keine Formulierung seitens Pharma-Vertriebsmitarbeitern häufiger verwendet. Doch sie trifft nur auf die medizinische Arbeit der Ärzte und gegebenenfalls auf private Aspekte zu. Doch ein Blick über den rein präparatebezogenen Tellerrand würde eine neue und für den Kundenwert wichtige Dimension erschließen.
Die Bedeutung des Praxismanagements für die Medizin steigt
In einem tiefgreifenden Wandel, wie er sich gerade im Gesundheitswesen vollzieht, ist ein funktionierendes Praxismanagement die entscheidende Voraussetzung für den nachhaltigen medizinischen und ökonomischen Erfolg haus- und fachärztlicher Tätigkeit. Als Referenzgröße für die Funktionalität fungiert der Best-Practice Standard. Er beinhaltet alle Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen, die eine auch unter wechselnden Anforderungen eine reibungslose Praxistätigkeit sicherstellen.
Eindimensionale Kundenbewertungen führen in die Irre
Eine Stichprobe bei durch den Vertrieb der A-Kategorie zugeordneten Ärzten zeigte, dass zwei Drittel dieser Praxen einen Best Practice-Umsetzungsgrad von unter 60% aufwiesen. Das indiziert, dass
- diese Betriebe weit unter ihren Möglichkeiten bei der Versorgungs-Qualität, der Effizienz und Produktivität sowie hinsichtlich des Betriebsergebnisses arbeiten und dass
- bei diesen Kunden auf mittlere Sicht, bei Fortdauer der qualitativ schlechten Praxismanagement-Situation, ein Verordnungs-Wachstum nicht mehr möglich sein wird, sodass automatisch der Kundenwert sinkt.
Support und Kundenwert-Entwicklung
Mithilfe eines einfachen Betriebsvergleichs wären Vertriebs-Mitarbeiter in der Lage,
- ihre Ansprechpartner in Bezug auf die Bestimmung ihres praxisindividuellen Best Practice-Status zu unterstützen und ihnen eine konkrete Hilfe an die Hand zu geben, mit den durch diese Analyse ermittelten Verbesserungs-Vorschlägen die betriebliche Gesamt-Performance einschließlich der Patienten-Betreuungsqualität zu optimieren, gleichzeitig
- den Kundenwert zu entwickeln und zu sichern und auch,
- sich eindeutig von der Vertriebs-Konkurrenz zu differenzieren.
Die genannten Effekte materialisieren sich schnell, da die meisten Verbesserungs-Möglichkeiten in Eigenregie der Praxen sofort und konkret umsetzbar sind, für alle Beteiligten eine klassische Win-Win-Konstellation.
UP: Unlocking Potentials 