Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Mehr Mut zu Kommunikation auf Augenhöhe

Worum es geht

Im Selbstverständnis betrachten sich Vertriebs-Mitarbeiter zu ihren ärztlichen Kontaktpersonen als gleichberechtigte Partner, in der Realität wird dieser Anspruch jedoch oft nicht umgesetzt. Zum Teil ist die Ursache eine Fehleinschätzung des Nutzens, den sie bieten.

Nicht alle treten selbstbewusst auf

Partner des Arztes, Berater, Ideen-Vermittler und Informant: wenn Vertriebsmitarbeiter ihre Tätigkeit beschreiben, sind diese Deskriptionen durch das Selbstbewusstsein und die Überzeugung getragen, den medizinischen Ansprechpartnern ebenbürtig mit guten Argumenten und klaren Positionen gegenübertreten zu können. Die Rückmeldungen von niedergelassenen Ärzten aus dem Projekt „SalesTalk Insights“ zeigen jedoch, dass häufig nicht auf Augenhöhe kommuniziert wird. Die Mediziner haben eher den Eindruck, dass ihnen Bittsteller gegenübersitzen, deren Positionen und Argumente in Abhängigkeit von ihren Reaktionen wechseln und relativiert werden. Gleichzeitig bescheinigen sie vielen ein hervorragendes Fachwissen und bedauern gleichzeitig, dass sie hiervon nicht profitieren können.

Selbst Services werden unter Wert verkauft

Ähnliches fällt mir auch bei gemeinsamen Besuchen auf, wenn Mitarbeiter Haus- und Fachärzten die Ergebnisse von Praxisanalysen präsentieren. Sowohl unter Berücksichtigung des medizinischen bzw. medizintechnischen Fachwissens als auch in Anbetracht des für die Ansprechpartner einzigartigen Einblicks in ihre Betriebe hätten die Mitarbeiter allen Grund, selbstsicher aufzutreten, doch sie verkaufen sich in Auftreten und Wording häufig unter Wert. Besonders auffällig wird das, wenn es um die in den Analysen ermittelten Schwachpunkte der Praxen geht. Die entsprechenden Punkte werden dann als „kaum relevant“ oder „Einzelfälle“ heruntergespielt.

 

Fehleinschätzung des Nutzens

Was den Beratern dabei gar nicht bewusst ist: Ärzte, die eine solche Untersuchung in Auftrag gegeben, haben natürlich einerseits die Hoffnung, dass ihre Praxisführung zum größten Teil in Ordnung sein wird. Auf der anderen Seite sind sie sich aber auch durchaus bewusst, dass nicht alles optimal sein kann, denn sonst würden sie keine Beratung beauftragen und erwarten somit auch Hinweise auf konkrete Ansatzpunkte, um ihre Arbeit zu verbessern. Das bedeutet, dass grundsätzlich eine Akzeptanz-Bereitschaft auch für Negatives besteht. Hinzu kommt, dass die Analysen ja nicht das Ziel verfolgen, die Defizite von Ärzten und ihren Teams herauszuarbeiten, sondern ungenutzte Optimierungspotenziale zu identifizieren. So positioniert erzeugen die Hinweise auf suboptimale Resultate bei den Beratenen das Gefühl, vor (weiterem) Schaden bewahrt worden zu sein und durch Veränderungen den Praxiserfolg steigern zu können. Identifizierten Fehlregulierungen sind also keine Negativ-Kritik, sondern Hilfe zur Selbsthilfe und Chancen, noch besser zu werden.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


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