Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Anwendererfahrungen zum Einsatz von Praxisanalysen als Service Excellence-Instrument bei Haus- und Fachärzten

Worum es geht

Service-Excellence entsteht vor allem durch Angebote, die die Zielpersonen bei ihrer Arbeit individuell und konkret unterstützen. Vertriebs-Mitarbeiter berichten über ihre Erfahrungen mit einem Instrument, das zu diesem Zweck für niedergelassene Ärzte entwickelt wurde.

Ein Problem als Ansatzpunkt

Immer mehr Ärzten wird bewußt, dass eine Optimierung des Praxismanagements nicht nur der Schlüssel zur Beseitigung von Arbeitsdruck, Ärger und Demotivation ist, sondern auch der Weg zur Erfolgssteigerungen und Zukunftssicherung. Doch kaum ein Arzt weiß, wie er seinen Praxisbetrieb optimieren kann, externe Lösungen sind den meisten zu teuer. Das in Zusammenarbeit mit niedergelassenen Ärzten, Vertrieb und Marketing entwickelte und in mehreren tausend Analysen validierte Konzept der Benchmarking-Praxisanalyse „Valetudo Check-up© Praxismanagement“ bietet einen Ausweg. Die Vorstellung des Konzeptes in einer Arztpraxis benötigt nicht mehr als zwei Minuten Gesprächszeit, die spätere Umsetzung erfolgt auf der Basis von Arzt-, MFA- und Patienten-Fragebögen, so dass der Mitarbeiter selbst gar nicht aktiv werden muss.

“Anfangs war war ich zunächst skeptisch…“

berichtete eine Mitarbeiterin anlässlich eines der Valetudo-Anwendertreffens. Sie betreut Haus- und Fachärzte mit einer Herz-Kreislauf-Präparatepalette in einer süddeutschen Großstadt. „…die Materie ist ja eine ganz andere und ich bin wissenschaftlich geschult.“ Doch die nähere Beschäftigung mit dem Valetudo-Ansatz überzeugte sie: „…das Wichtigste war, dass das Konzept, die Unterlagen, die Expertise und alle hierin enthaltenen Informationen sowie die Beschreibungen der Verbesserungs-Vorschläge für jeden Laien verständlich sind, es gibt keine Kommunikation-Barrieren, die erst zu beseitigen wären. Man kann sofort starten und braucht nach den ersten Gesprächen wirklich nicht mehr als zwei Minuten zur Vorstellung“.

Ihr Tipp: „…man sollte sich nicht von dem Begriff „Praxisanalyse“ abschrecken lassen, der häufig mit hohem Arbeitsaufwand und speziell benötigtem Fachwissen verbunden wird. Der Valetudo Check-up ist so einfach zu erklären und umzusetzen wie z. B. eine Veranstaltung…“

Die Wirkung zählt

Entscheidend ist für sie aber die Wirkung auf ihre Ansprechpartner: „…die sind alle immer ganz angetan über die Vergleiche zu ihren Kollegen, die detaillierten Informationen zu ihren Praxen und natürlich zu den Vorschlägen. Wesentlich ist für mich aber, dass sie mich ganz anders sehen, vor allem, was die Kompetenz betrifft. Die Beziehungen haben sich hierdurch enorm vertieft.“
Wie viele ihrer Kollegen zählt für sie natürlich auch die Möglichkeit, jeden Praxisinhaber ansprechen zu können: „…das Instrument ist für alle geeignet, dem Arzt im Stress bietet es Hilfe für eine Entlastung, für Perfektionisten ist es eine Herausforderung, ob auch wirklich alles optimiert ist…“.

Dosierbare Eigenleistung

Die 360-Grad Analyse des Valetudo Check-up© Praxismanagement bietet Haus- und Fachärzten die einzigartige Option, ihre Praxisführung mit dem Best Practice- und dem jeweiligen Fachgruppen-Standard zu vergleichen. Basis ist ein Expertensystem mit den repräsentativen Praxismanagement-Angaben aus über 10.000 Arztpraxen aller Fachrichtungen. Der Ansatz ist so ausgerichtet, dass jeder Mitarbeiter selbst bestimmen kann, ob er lediglich als Übermittler der Resultate fungieren oder – nach einer kurzen Einweisung – die Inhalte selbst vorstellen möchte.

Individuell anpassbar

Die Analyse kann – auf Wunsch auch Zielgruppen-exklusiv – nahtlos und individuell in Ihre Aktion(en) integriert werden, z. B. über eine entsprechende Gestaltung der Unterlagen. Sie unterstützt überdies – in Einzelschritte aufgeteilt oder in Form von Folgeuntersuchungen – den Aufbau langfristig angelegter Kontakte. Das Konzept funktioniert natürlich auch mit MVZ und Arztnetzen.

Alle Informationen in der Übersicht…

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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