Worum es geht
Wie bei allen Verkaufsprozessen spielen auch bei Digital-Angeboten die in den Leistungs-Beschreibungen verwendeten Formulierungen bzw. Begriffe und die mit ihnen verbundenen Assoziationen eine wichtige Rolle. Doch nur die wenigsten Anbieter wissen, worauf es bei Ärzten in der Argumentation ankommt.
Zutreffende Beschreibungen wirken negativ
Im Rahmen des Projektes „Sales Talk Insights“ werden mittels Arztbefragungen auch die Rahmendaten für den Vertrieb von Digital-Lösungen regelmäßig analysiert. Eine aktuelle Exploration beschäftigt sich mit den von Herstellern / Anbietern verwendeten Beschreibungen ihrer Leistungen und den hierbei eingesetzten Deskriptionen. Zentrale Erkenntnis nach den ersten dreihundert Interviews bei Haus- und Fachärzte ist, dass viele der verwendeten Items bei den Medizinern negativ belastet sind und somit den Verkauf eher behindern als fördern.
Einige Beispiele
Die Bewertung wird mit Hilfe des Sales Argument Impact Scores (SAI-Score) vorgenommen, der auf einer Skala von „0“ bis „100“ (positive / negative Assoziation) basiert, ergänzt um eine qualitative Beschreibung der jeweils zugehörigen persönlichen Vorstellung. Untersucht wurde beispielsweise das Merkmal „Speicherung in der Cloud“, das häufig als USP herausgestellt wird und technisch betrachtet ein zeit- und ortsunabhängiges Datenmanagement ermöglicht. Die Befragungen ergaben hierfür einen negativ gepolten Score von 38,7%. Aber auch Begriffe wie „KI“, „Algorithmus“ oder „Workflow-Automatisierung“ wurden im unteren Skalenbereich eingestuft, ebenso wie die nicht-technischen Ergebnisbeschreibungen „Effizienz“ und „Produktivität“.
©Klaus-Dieter Thill / IFABS
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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)
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