Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Wie Praxismanagement-Support die eigene Kundensicht objektiviert

Worum es geht

Die Unterstützung von Haus- und Fachärzten bei der Optimierung ihres Praxismanagements führt nicht nur zu Service Excellence, sondern hilft Vertriebs-Mitarbeitern auch, ihr Kundenbild noch realistischer auszurichten.

Da stimmt doch was nicht!

Wenn Außendienst-Mitarbeiter zum ersten Mal mit den Ergebnissen von Praxisanalysen in Kontakt kommen, berichten mir manche, dass die Ergebnisse deutlich von ihren persönlichen Einschätzungen der Praxisbetriebe abweichen. Ihre Eindrücke sind deutlich positiver („…die Abläufe wirken doch ganz harmonisch, die Helferinnen sind zufrieden und die Patienten auch, kann da etwas mit der Auswertung nicht stimmen?“).

Erdung durch die Realität

Doch die Resultate sind richtig und zeigen das realistische Praxisbild im Vergleich zum Fachgruppen- und Best Practice-Standard. Damit tragen Praxisanalysen dazu bei, Arztpraxen und die Arbeit der Teams mit Hilfe eines objektivierten Ratings besser einschätzen zu können. Mit Hilfe dieser strategischen Informationen lassen sich der Bedarf an zukünftigen Unterstützungsleistungen und auch das eigene Betreuungskonzept viel individueller ausrichten.

Positionierung durch Gesamtkompetenz

Mitarbeiter, die eine längere Zeit Praxisanalysen durchgeführt haben, sind zudem ab einem bestimmten Zeitpunkt in der Lage, einen Teil der Verbesserungsmöglichkeiten bereits vor Beginn der Analysen zu erkennen. In Verbindung mit ihrem Präparate-Know how erhalten sie auf diese Weise in den Augen der betreuten Mediziner eine Praxis-Gesamtkompetenz, die sich auch in einem entsprechend höheren CQS-Score ausdrückt (Customer Care Quality Score, das Verhältnis der durch die Betreuung erzielten Arztzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen), als ihn Kollegen erzielen, die dieses Instrument nicht nutzen.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


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