Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Zu geringe Beachtung der Motivations-Funktion von Regional-Tagungen

Worum es geht

Eine Exploration zeigt, dass die Meinung von Area Managern und Mitarbeitern über die Qualität von Regional-Tagungen stark differiert und eine wichtige Motivations-Möglichkeit nicht adäquat genutzt wird.

Mal zu häufig, mal zu wenig

Ein Untersuchungsthema des Projektes „Sales Talk Insights“ ist die Kommunikation von Area Managern mit ihren Mitarbeitern. Fokussiert man dabei die Betrachtung auf die regionalen Meetings der jeweiligen Gruppen und untersucht die Zufriedenheit der Außendienstmitarbeiter mit der Häufigkeit ihrer Durchführung, ergibt sich ein zweigeteiltes Bild: nach Ansicht einer Gruppe werden sie zu häufig durchgeführt (ca. 53% der Befragten), andere hätten gerne einen engeren Rhythmus (ca. 39%). Nur 8% sind mit der jeweils praktizierten Vorgehensweise zufrieden.

Mit dem Meeting Quality Score auf Qualitäts-Spurensuche

Doch die Durchführungs-Häufigkeit ist nur ein untergeordnetes Kriterium. Vor allem kommt es bei diesen Besprechungen auf die Qualität der Inhalte und ihre Umsetzung an. Um diese zu bestimmen, wurden in einer Testreihe 93 verschiedene Besprechungen nach ihrem Ende von den Teilnehmern mittels eines standardisierten Kriterien-Katalogs bewertet. Dabei ergab sich aus Sicht der Vertriebs-Mitarbeiter ein durchschnittlicher Meeting Quality Score (MQS, Zufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) von 48,6%, der mittlere Score, der die Perspektive der Area Manager kennzeichnet, lag bei 73,4%.

Unterschiedliche Sichtweisen

„Nichts Neues!“, „Langweilige Durchführung!“, „Schneller auf den Punkt kommen!“, „…das meiste hätte man auch schnell telefonisch regeln können…“: Diese Urteile charakterisieren die Haupt-Kritikpunkte der Teilnehmer. Für sie stehen der Aufwand von Anreise und Besprechungsdauer häufig in einem Missverhältnis zu den Inhalten, ihrer Präsentationsform und dem Nutzen („…das ist doch immer nur eine Wiederholung der Schulungen…“). Die meisten Area Manager waren hingegen von den Bewertungen ihrer Mitarbeiter überrascht. Für sie bestand an der Sinnhaftigkeit und vor allem an der praktischen Unterstützung der Mitarbeiter durch die vorgestellten Inhalte kein Zweifel. Bislang hatte aber auch noch keiner der Befragten mit seinem Team über mögliche Verbesserungen der Tagungen gesprochen.

Aus Führungssicht ohne Priorität

Vertriebsleiter schenken der regionalen Tagungsqualität kaum Beachtung. Doch das ist ein Fehler, denn gute Meetings informieren, motivieren und aktivieren und haben damit direkten Einfluss auf alle Erfolgsparameter.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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