Viel Luft nach oben: Die Kommunikations-Qualität des Pharma- und Medizintechnik-Vertriebs aus der Sicht niedergelassener Ärzte

Worum es geht

Eine Exploration zeigt, dass weniger als die Hälfte der Informations-Gespräche von Vertriebs-Mitarbeitern den Anforderungen von Haus- und Fachärzten entsprechen.

Vier Gesprächs-Klassen

Die Analysen des Projektes „SalesTalk Insights“ beschäftigten sich u.a. auch mit der Frage, wie niedergelassene Ärzte die Gespräche mit den Pharma- und Medizintechnik-Referenten, die sie betreuen, generell beurteilen. In Abhängigkeit von der Relation aus ärztlichen Anforderungen und tatsächlich realisierter Zufriedenheit, die im Rahmen von Zufriedenheits-Analysen ermittelt wurden, ergeben sich vier Gesprächs-Klassen:

  • Werden die Anforderungen zu mehr als 80% erfüllt, handelt es sich um Qualitäts-Gespräche. Ihr Anteil an den Gesamt-Kontakten liegt aber nur bei 18%.
  • Akzeptable Gespräche entsprechen einer Anforderungs-Erfüllung von 60% bis 80%. Sie sind aus Arzt-Sicht durch kleinere tolerierbare Mängel geprägt, 23% der Kontakte fallen in diesen Korridor.
  • Im Bereich zwischen 40% und 60% sind die Grenzwert-Gespräche angesiedelt, auf die ein Anteil von 32% entfällt. Verlauf und Inhalte werden aus der Perspektive der Zielpersonen als überwiegend schlecht beurteilt.
  • Schlusslicht bilden die Negativ-Gespräche, deren Konsequenz in der Regel Verärgerung ist. Bei ihnen werden weniger als 40% der Anforderungen erfüllt und ihr Anteil beläuft sich auf 27%.

Fazit

Insgesamt liegt der Anteil „guter“ Arzt-Kommunikation des Vertriebs unter 50% der Gespräche, ein Wert, der indiziert, welches immense Leistungspotenzial trotz vielfältiger Trainingsmaßnahmen bislang noch brachliegt.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES

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