Sales excellence: Mitarbeiterbefragungen im Vertrieb einfach umgesetzt

Worum es geht

Im Vertriebs-Bereich werden Mitarbeiterbefragungen selten durchgeführt. Die Gründe hierfür sind vielfältig: neben den oft hohen Kosten bei Inanspruchnahme externer Unterstützung stellen bei einer Umsetzung in Eigenregie vor allem Aspekte der Fragen-Entwicklung und Datenauswertung die Verantwortlichen vor Probleme. Aber auch Fehleinschätzungen zur Ergebnisqualität und Vorurteile verhindern derartige Projekte. Dabei ist die Umsetzung äußerst einfach.

Erfolgreich durch Befragungen der Mitarbeiter

Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie regelmäßig Mitarbeiterbefragungen durchführen. Zielsetzung ist dabei, den Sachverstand und die Erfahrung, die Kreativität und das Engagement des Personals in die Entscheidungs- und Entwicklungsprozesse einzubeziehen. Die Ergebnisse der empirischen Personalforschung belegen die positiven Effekte solcher Befragungen, u. a.:

  • Steigerung von Arbeitszufriedenheit und Engagement,
  • Fehlzeiten-Verringerung,
  • Entwicklung von Ideen und Vorschlägen zur Verbesserung von Arbeitsprozessen und die Unternehmenstätigkeit,
  • intensivere Kooperation mit Kollegen und Vorgesetzten,
  • bessere Beachtung der Kundenzufriedenheit.

Vertriebs-Verantwortliche  sind zurückhaltend

Im Außendienst-Bereich werden Mitarbeiterbefragungen selten durchgeführt. Die Gründe hierfür sind vielfältig: neben den oft hohen Kosten bei Inanspruchnahme externer Unterstützung stellen bei einer Umsetzung in Eigenregie vor allem Aspekte der Fragen-Entwicklung und Datenauswertung die Verantwortlichen vor Probleme. Aber auch Fehleinschätzungen zur Ergebnisqualität und Vorurteile verhindern derartige Projekte.

Die SWOT-Alternative

Doch derartige Befragungen sind auch sehr einfach durchführbar, wenn man die SWOT-Analyseform nutzt. Nach den Anfangsbuchstaben der Wörter „strength“ (Stärken), „weaknesses“ (Schwächen), „opportunities“ (Chancen) und „threats“ (Bedrohungen) benannt handelt es sich um ein einfaches Aufschreibe-Verfahren, bei dem die einbezogenen Mitarbeiter notieren, welche Punkte und Aspekte ihrer Arbeit unter die vier Rubriken fallen. Diese Analyse-Form setzt vor allem den Impuls, die bestehenden Arbeitsroutinen zu überdenken, sowohl Gegenwarts- als auch Zukunfts-bezogen. Einerseits sind Routinen sehr hilfreich, denn sie entlasten und geben Sicherheit. Gleichzeitig besteht aber auch die Gefahr, dass man ihnen einfach folgt, ohne nach rechts und links zu schauen. Ein solches Verhalten führt häufig dazu, dass vielleicht neu entstandene Stärken, behindernde Schwächen, aufkommende Bedrohungen und sich abzeichnende Chancen gar nicht gesehen werden.

Easy-to-use

SWOT-Analysen sind

  • unkompliziert einsetzbar und schnell ausgewertet, erbringen aber erfahrungsgemäß eine Vielzahl von Erkenntnissen zur Entwicklung des Vertriebs-Geschäftes,
  • gleichermaßen für Kleingruppen wie für ganze Stäbe geeignet,
  • durch eine hohe Akzeptanz und eine realistische Darstellung der untersuchten Materie geprägt.

Überdies besteht die Möglichkeit, auch in Kundenbefragungen Stärken, Schwächen und Chancen (=Verbesserungsvorschläge) zu ermitteln und beide Befragungen gemeinsam auszuwerten.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES

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Der Valetudo Check-up© „SWOT-Mitarbeiterbefragung Vertrieb“ untersucht die Stärken, Schwächen, Bedrohungen und Chancen der Vertriebsarbeit aus Sicht des Außendienstes.
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