Medizintechnik- und Pharma-Anbieter: Bis zu 30% mehr Zeit durch Beseitigung organisatorischer Defizite in der Zusammenarbeit von Vertrieb und Management

Worum es geht

Viele Mitarbeiter in den Management- und Vertriebsbereichen medizintechnischer und pharmazeutischer Unternehmen beklagen einen hohen Zeitdruck und permanenten Zeitmangel. Bei der Ursachenanalyse dominiert die Sicht auf äußere, marktbedingte Faktoren. Doch viel gravierender sind innerbetriebliche organisatorische Fehlregulationen.

Wodurch Zeit verschwendet wird

Das ergab eine Auswertung von SWOT-Analysen zur Kooperation von Innen- und Außendienst. Die folgenden Aspekte verdeutlichen die Problematik beispielhaft und zeigen gleichzeitig Ansatzpunkten für Verbesserungen:

  • für Projekte existieren mehrere Ansprechpartner, die auf unterschiedlichen Informationsständen sind
  • mehrdeutige Formulierungen in Aktionsbeschreibungen und Arbeitshinweisen
  • zu wenige und oft zu späte Informationen
  • unklare Kompetenz-Verteilung im Management
  • sich wiedersprechende Informationen aus dem Management
  • parallele E-Mail-Anfragen zum gleichen Thema an verschiedene Abteilungen
  • kurzfristige Veränderungen von Handlungs-Parametern
  • schlechte Erreichbarkeit der Ansprechpartner
  • hohe kundenbelastende Prozeß-Formalisierung, geringe Flexibilität.

Die Teilnehmer der Analysen wurden gleichzeitig um eine Einschätzung des möglichen zeitlichen Einspar-Potenzial gebeten, das durch Verbesserungen der Defizite erreichbar wäre. Im Durchschnitt ergab sich ein Wert von 32,8%.

Zwei Sichtweisen der Kooperation

Die genannten Aspekte decken sich mit den Resultaten von Befragungen unter Management- und Vertriebsmitarbeitern. Der aktuell für den Pharma-Bereich ermittelte Sales Support Quality Score (SQS, das Verhältnis aus Zufriedenheit und Anforderungen) liegt mit 43,8% im defizitären Bereich, für den Medizintechnik-Außendienst ergibt sich ein Wert von 47,2%. Die Management-Sicht der Zusammenarbeit ist mit 64,2% bzw. 68,7% deutlich positiver und verdeutlich das eigentliche Problem.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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