Praxisberater und Coaches in der ambulanten Medizin: Ressourcen-Verschwendung bei der falschen Zielgruppe

Worum es geht

Eine Exploration unter Beratern und Coaches , die Haus- und Fachärzte bei ihrem Praxismanagement unterstützen, erbrachte eine hohe Unzufriedenheit der Consultants mit den Projekt-Anbahnungen und -Verläufen. Die eigentliche Ursache hierfür liegt aber nur zum Teil bei den Praxisinhabern, ausschlaggebend ist vor allem das falsche Zielgruppen-Management der Praxis-Helfer.

Ärzten wird die Bedeutung des Praxismanagements bewusst

Der Beratungsbedarf niedergelassener Ärzte zum Thema „Praxismanagement“ ist in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Immer mehr Inhabern wird bewußt, dass akute Belastungen wie ein zu hoher Arbeitsdruck oder eine unzureichende Organisation, aber auch die strategische Bewältigung des Umbruchs im Gesundheitswesen ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement erfordern. Doch den meisten Medizinern fehlen das Wissen und die Zeit, ihre Praxen adäquat zu verändern und auszurichten.

Berater-Frust

Praxisberater und Coaches, deren Unterstützung hierbei nachgefragt wird, beklagen in diesem Zusammenhang u. a.:

  • lange Entscheidungsprozesse bis zum Auftrag,
  • eine häufig fast übersteigerte Kostensensibilität,
  • einen hohen Aufwand, um überhaupt die Beratungsleistung an die Ärztin oder den Arzt heranzubringen, die dann oft in der Inanspruchnahme einer Minimal-Version endet,
  • den Wankelmut vieler Ärzte während der Beratungen,
  • häufige Nachfragen per Telefon und E-Mail oder die Erwartung kostenfreier Leistungserweiterungen,
  • eine Ablehnung betriebswirtschaftlicher Methoden professioneller Praxisführung und
  • Widerstände gegen notwendige Veränderungen.

Blickt man auf andere Branchen, erscheinen manche der genannten Aspekte bekannt, doch im ambulanten Bereich sind sie wesentlich ausgeprägter, man könnte fast sagen: radikaler.

Auf die Zielgruppe kommt es an

Frustration und letztendlich geringe Margen wären jedoch nicht notwendig, wenn die Praxis-Experten berücksichtigten,

dass etwa 40% der niedergelassenen Ärzte in unterschiedlicher Intensität „beratungsresistent“ sind, nur 35% ist eine Veränderung ihrer Situation ein ernstgemeintes Anliegen und ca. 25% arbeiten bereits professionell unternehmerisch.

Ob ein Praxisinhaber in die kritische 40er-Gruppe fällt, lässt sich relativ gut mit Hilfe einiger weniger Filterfragen bereits während der telefonischen Kontaktaufnahme ermitteln oder durch die Nutzung einer Upstream-Diagnostik.

Klaus-Dieter Thill
Klaus-Dieter Thill



„…mehr Informationen zur Upstream-Diagnostik finden Sie in dem Briefing Paper: Trends in der Beratung von Arztpraxen – Wie Consultants und Praxisinhaber von einer Upstream-Diagnostik profitieren…“

Ein zusätzlicher „harter“ Indikator ist eine persistierende Rabatt- und Preisreduktions-Nachfrage. Leider erkennen viele Beratungs- und Coaching-Anbieter – so zeigt die Exploration – den Warnsignal-Charakter dieser Verhandlungs-Stufe nicht und sind sogar zu Zugeständnissen bei der Preisgestaltung bereit, so dass sie gleich doppelt verlieren, denn sie „gewinnen“ den falschen Kunden zum falschen Preis.