Worum es geht
Das Zitat „You are confined only by the walls you build yourself“ von Andrew Murphy ist ein eindringlicher Appell gegen die Selbstbeschränkungen, die Menschen sich oftmals selbst auferlegen. Im Vertrieb von Pharma- und Medizintechnik-Produkten findet dieser Ausspruch besondere Relevanz. Viele Mitarbeiter neigen dazu, sich auf das Angebot ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu beschränken, ohne das größere Bild zu sehen: die umfassenden Bedürfnisse der Ärzte.
Selbstauferlegte Barrieren
Oft konzentrieren sich Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf den Verkauf ihrer Produkte. Das bedeutet, sie besuchen Arztpraxen mit dem einzigen Ziel, ihre Medikamente oder Geräte anzubieten. Dabei übersehen sie, dass die Praxen nicht nur Produkte benötigen, sondern auch bei der Praxisführung Unterstützung brauchen.
Paradigmenwechsel: Mehr als nur ein Produktverkäufer sein
Das Zitat von Andrew Murphy fordert dazu auf, diese selbst errichteten Mauern der Beschränkung einzureißen. Anstatt nur als Produktverkäufer aufzutreten, sollten Vertriebsmitarbeiter als Berater fungieren, denn diejenigen, die in diesem Bereich bereits aktiv sind, agieren überaus erfolgreich im Sinn einer Winn-Win-Situation. Auf diesem Weg helfen sie nicht nur den Praxisinhabern, die Effizienz ihrer Betriebe zu erhöhen und die Patientenbetreuung verbessern, sondern
- sie stabilisieren die Ärzte gleichzeitig in ihrer Kundenrolle,
- fördern die langfristige Kundenbindung und
- erreichen einen entscheidenden Vorteil gegenüber Wettbewerbern.
Briefing Paper zum Thema
Der Vertrieb im Pharma- und Medizintechnik-Bereich kann viel vom Zitat „You are confined only by the walls you build yourself“ lernen. Die Beschränkung auf reine Produktverkäufe engt das Potenzial ein und lässt Chancen ungenutzt. Durch den Abbau dieser selbstauferlegten Barrieren und die Ausweitung des Service-Angebots können Vertriebsmitarbeiter ihre Rolle neu definieren, wertvollere Beziehungen zu Ärzten aufbauen und letztlich auch ihren eigenen Erfolg steigern. Wie sich mit minimalem Aufwand und dem richtigen Konzept ein maximaler Nutzen erzielen lässt, ist in einem aktuellen Briefing Paper zum Thema beschrieben.
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