Strukturion of Future Thinking
Pharmazeutischen Anbieter setzen mit ihren Vertriebslinien strategisch auf hohe Kontaktintensitäten mit Kurz-Gesprächen. Die damit verbundenen Präsenz-Ziele stehen in einem starken Kontrast zu den negativen Auswirkungen auf die Betreuungs-Qualität und die -Gesamtwahrnehmung. Continue reading “Pharma-Vertriebsforschung: Durch Flying visits zu negativen Customer Care- und -Experience-Resultaten”
Vergleicht man die Zufriedenheit niedergelassener Ärzte, die sich zur Optimierung ihres Praxismanagements von hauptberuflichen Beratern unterstützt lassen, mit der von Medizinern, die hierfür die Hilfe von Außendienstmitarbeitern in Anspruch genommen haben, schneidet der Vertrieb oft deutlich besser ab, aus ganz praktischen Gründen. Continue reading “Unternehmensberatung im Gesundheitswesen: Was Consultants von praxisberatenden Pharma- und Medizintechnik-Vertriebsmitarbeitern lernen können”
Im Selbstverständnis betrachten sich Vertriebs-Mitarbeiter zu ihren ärztlichen Kontaktpersonen als gleichberechtigte Partner, in der Realität wird dieser Anspruch jedoch oft nicht umgesetzt. Zum Teil ist die Ursache eine Fehleinschätzung des Nutzens, den sie bieten. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Mehr Mut zu Kommunikation auf Augenhöhe”
Die von den Ansprechpartnern empfundene Betreuungsqualität ist ein zentraler Erfolgsbaustein der Außendienst-Tätigkeit. Das Ergebnis einer aktuellen Exploration zeigt den Branchen-Status.
Ein Thema in Gesprächen zwischen Vertriebs-Mitarbeitern und niedergelassenen Ärzten sind auch die vertretenen Unternehmen und die dort herrschenden Arbeitsbedingungen. Hierbei wird vor allem Negatives kommuniziert.
Die Angewandte Betriebswirtschaftslehre bietet auch für den Vertrieb von pharmazeutischen und medizintechnischen Produkten eine Vielzahl von einfach und unaufwendig umzusetzenden Instrumenten, deren Einsatz dazu beiträgt, den Außendienst-Alltag effizienter und produktiver zu gestalten. Ein Beispiel ist das Kundenzufriedenheits-Portfolio. Continue reading “Healthcare / Praktische Helfer für den Pharma-, Medizintechnik- und Digital-Vertriebsalltag: Wie die tatsächliche Kundenzufriedenheit bestimmt werden kann”
Die Angewandte Betriebswirtschaftslehre bietet auch für den Vertrieb eine Vielzahl von einfach und unaufwendig umzusetzenden Instrumenten, deren Einsatz dazu beiträgt, den Außendienst-Alltag effizienter und produktiver zu gestalten. Ein Beispiel ist die SWOT-Analysetechnik. Continue reading “Praktische Helfer für den Vertriebs-Alltag: Wie Führungskräfte durch eine SWOT-Analyse zu einer zentrierten Verkaufs-Performance gelangen”
Ein wesentliches Kriterium, nach dessen Ausprägung Haus- und Fachärzte, aber auch Arztnetz-Leitungen Vertriebsmitarbeiter von Medizintechnik-, Pharma- und Digital-Anbietern bewerten, ist deren Kompetenz. Ging es ihnen der Vergangenheit allein um das Fachwissen zu den Angeboten sowie zum Einsatzumfeld, haben sich die Anforderungen der Ärzte inzwischen erweitert. Zur Außendienst-Kompetenz zählt inzwischen auch die Fähigkeit des Vertriebs, die Gesprächspartner bei ihrer Praxisführung zu unterstützen. Wer auf diesem Gebiet entsprechenden Service bereitstellt, der konkreten Nutzen liefert, fördert die Beziehungsqualität zu seinen Gesprächspartnern nachhaltig. Hier kann der Vertrieb mit einer einfachen und unaufwendigen Lösung punkten.
Marketing und Vertrieb haben den steigenden Bedarf niedergelassener Ärzte im Hinblick auf Unterstützung bei ihrer Praxisführung erkannt, die hierfür eingesetzten Instrumente sind aus ärztlicher Sicht jedoch nur wenig geeignet. Continue reading “Praxismanagement-Support von Pharma- und Medizintechnik-Anbietern: Haus- und Fachärzte wünschen sich mehr konkrete Hilfe”
Wenn es in Pharma- und Medizintechnik-Unternehmen um die Frage geht, wie die eigene marktenergetische Wirkung verstärkt werden kann, dominieren Überlegungen zur Veränderung der Vertriebsstruktur oder im Hinblick auf die Entwicklung innovativer(er) Marketingkonzepte. Ein zentraler, aber kaum berücksichtigter Ansatzpunkt ist jedoch die Verbesserung der Kooperationsqualität zwischen den Innendienst-Abteilungen und dem Vertrieb. Continue reading “Vertriebs-Strategien im Pharma- und Medizintechnik-Bereich: Performance-Mängel durch unzureichende Inhouse-Kooperationsqualität”
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