Probleme in Arztnetzen, bei deren Lösung der Medizintechnik-, Pharma- und Digital-Vertrieb helfen kann: Reduzierte Versorgungsqualität durch differierende Praxismanagement-Leistungsniveaus der Mitglieder

Worum es geht

Ein wesentliches Kriterium, nach dessen Ausprägung Haus- und Fachärzte, aber auch Arztnetz-Leitungen Vertriebsmitarbeiter von Medizintechnik-, Pharma- und Digital-Anbietern bewerten, ist deren Kompetenz. Ging es ihnen der Vergangenheit allein um das Fachwissen zu den Angeboten sowie zum Einsatzumfeld, haben sich die Anforderungen der Ärzte inzwischen erweitert. Zur Außendienst-Kompetenz zählt inzwischen auch die Fähigkeit des Vertriebs, die Gesprächspartner bei ihrer Praxisführung zu unterstützen. Wer auf diesem Gebiet entsprechenden Service bereitstellt, der konkreten Nutzen liefert, fördert die Beziehungsqualität zu seinen Gesprächspartnern nachhaltig. Hier kann der Vertrieb mit einer einfachen und unaufwendigen Lösung punkten.

Beispiel: Stärkung der Netz-Performance von Arztnetzen

Praxis-Netze verfolgen das Ziel, eine möglichst hohe medizinische Qualität durch eine optimierte Betreuung, Kooperation und Kommunikation zu gewährleisten. Aber nicht die Tatsache allein, Mitglied eines Netzes zu sein, trägt zu einer insgesamt qualitativ hochwertigen Patientenversorgung bei. Vielmehr besitzen auch die in den einzelnen Betrieben eingesetzten Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen der Praxisführung eine ausschlaggebende Bedeutung. Sie bestimmen darüber hinaus in der Praxis-Einzelbetrachtung die Ausprägung von Arbeitsmotivation, Produktivität und wirtschaftlichem Erfolg.

Patienten profitieren nur bei gutem Management

Arztnetz-Versorgungsqualität für Patienten entsteht durch das Engagement der Mitglieder für die gemeinsame Vision und die Ziele, gepaart mit der Fähigkeit aller beteiligten Betriebe, diese auch im Alltag umzusetzen. Die Praxismanagement-Qualität, gemessen an der Umsetzungsquote des Best Practice-Standards, ist damit die entscheidende Größe, den Transfer der Netz-Idee in das konkrete Patienten-Wohl zu gewährleisten.

Deutlicher Handlungsbedarf bei der Optimierung des Praxismanagements

Der Best Practice-Standard beschreibt alle Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen, die ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement gewährleisten. Aktuell werden in Praxisbetrieben von Arztnetzen – über alle Fachgruppen und Praxisformen bzw. –größen betrachtet – durchschnittlich nur 59%  dieses Standards eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt 67% der Anforderungen und Wünsche. Für Praxisbetriebe ohne Netz-Zugehörigkeit betragen die Scores 53% und 61%. Die Best Practice-Werte der Mitglieder innerhalb einzelner Netz-Strukturen differieren teilweise sogar bis zu 50%, ein Sachverhalt, der die Leistungsfähigkeit von Netzen vielfach deutlich schmälert.

Konkrete Hilfe für den Praxisalltag

Ein Instrument zur Problemlösung und Stärkung der Praxisführung in Arztnetz-Mitgliedspraxen ist die Benchmarking-Praxisanalyse©. Der praxisbewährte und Ansatz wurde in Zusammenarbeit mit niedergelassen Ärzten sowie Marketing- / Vertriebsmitarbeitern entwickelt und ist dadurch optimal auf die jeweiligen Arbeitsbedingungen abgestimmt. Die Platzierung der validierten Untersuchung dauert nicht länger als eine Veranstaltungs-Einladung. Das Resultat der Analyse sind  Durchschnitt 38 direkt realisierbare Verbesserungsmöglichkeiten, ermittelt mit Hilfe eines doppelten Benchmarkings zum Best Practice- und je Praxis zugehörigen repräsentativen Fachgruppen-Standards.

Für Arztnetz-Leitungen besteht zudem die Option, eine aus den anonymisierten Ergebnissen der Mitglieds-Praxen erstellte eine Netz-Expertise mit Handlungsempfehlungen für die Gesamt-Entwicklung zu erhalten.

Weitere Informationen zu diesem auch für MVZ geeigneten Tool