Praktische Helfer für den Vertriebs-Alltag: Wie Führungskräfte durch eine SWOT-Analyse zu einer zentrierten Verkaufs-Performance gelangen

Worum es geht

Die Angewandte Betriebswirtschaftslehre bietet auch für den Vertrieb eine Vielzahl von einfach und unaufwendig umzusetzenden Instrumenten, deren Einsatz dazu beiträgt, den Außendienst-Alltag effizienter und produktiver zu gestalten. Ein Beispiel ist die SWOT-Analysetechnik.

Hinter Verkaufs-Konzepten stehen oft differierende subjektive Einstellungen

Die Gestaltung von Angebots-Konzepten und die darauf abgestimmte Steuerung der Vertriebs-Tätigkeit sind i. d. R. so angelegt, dass durch entsprechende Regelungen und Vorgaben eine eindeutige und im Erfolg messbare Positionierung im Markt erfolgt. Doch mit dieser Sachebene verbinden sich vielfältige Mitarbeiter-individuelle Interpretationen: was der eine als Herausforderung sieht, wirkt vielleicht auf den anderen eher bedrohlich, was ein Teil des Vertriebs als überzeugendes Argument erachtet, sieht ein anderer als Verwässerung an. Aus diesen persönlichen Sichtweisen resultieren ganz spezifische Einstellungen zu den Stärken, Schwächen, Bedrohungen und Chancen des vertretenen Angebotes und der mit ihm verbundenen Maßnahmen, die die Arbeit in vielfältiger Hinsicht beeinflussen.

Die Führung hat zu wenig Einblicke

Diese Einstellungen muss die Führung jedoch kennen, um Gruppen, Teams oder Stäbe in ihrer verkaufsbezogenen Grundeinstellung zielgerichtet zu harmonisieren und zu einer kongruenten und zentrierten Vertriebs-Performance zu gelangen. Die meisten Führungskräfte – ob Area Manager oder Vertriebsleiter – geben auf Nachfrage an, hierzu einen Überblick zu besitzen, doch das ist häufig nicht oder nur zum Teil der Fall, denn sie leiten ihre Kenntnis aus einzelnen ihnen bekannten Facetten ab und verschaffen sich so ein Bild, das aber unvollständig und für Entscheidungen und Maßnahmen damit nicht nutzbar ist.

Per SWOT zu kongruenter Vertriebs-Performance

Die einfachste Lösung ist die Durchführung einer SWOT-Analyse, einem einfachen und unaufwendigen Aufschreibe-Verfahren in verschiedenen Ausgestaltungs-Formen zur anonymen Skizzierung der SWOT-Standpunkte. Die Zusammenfassung und Clusterung der Inhalte dient dann als Input für eine Teamdiskussion mit dem Ziel, Stärken zu untermauern, Lösungen zur Beseitigung für Schwächen und Gegenmaßnahmen für Bedrohungen zu generieren sowie aus Chancen Entwicklungsprojekte abzuleiten.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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