Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Reset mit der Themenwechsel-Technik bei „Abspringern“, „Schläfern“ und „Unentschlossenen“

Worum es geht

Überlegungen im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb zur strategischen Gebiets-Entwicklung im ambulanten Bereich sind häufig durch den Blick auf mögliche neue Zielpersonen geprägt. Doch mit einer einfachen Technik ist es wesentlich unaufwendiger, bereits bestehende Beziehungen zu reaktivieren.

Neu ist teuer und aufwendig

Sowohl im Pharma-Vertrieb als auch bei der Außendienstarbeit im medizintechnischen Bereich, die bei niedergelassenen Ärzten nicht auf Einmal-Geschäfte bezogen ist, stellt sich zum Thema „Strategische Gebiets-Entwicklung“ die Frage, auf welche Ansprechpartner man setzen soll. Schnell wird hierbei überlegt, welche Mediziner denn u. U. noch zusätzlich angesprochen werden können. Doch die Gewinnung neuer Ärzte ist die aufwendigste und teuerste Alternative.

Reset bestehender Kontakte

Einfacher ist es, die Bestands-Praxen durchzugehen und zu analysieren, welche Praxisinhaber zurückgewonnen werden können und wo Potenziale existieren, aber bislang nur geringe Resonanz erzielbar war. „Da habe ich doch schon alles getan, was möglich war!“, ist die häufigste Reaktion auf diesen Vorschlag. Das ist richtig, doch diesmal startet man nicht mit der den Ärzten bekannten Argumentation zum eigenen Angebot, sondern vollzieht einen „überraschenden nutzbringenden Themenwechsel“. Auf diese Weise kommt es zu einem Reset der bisherigen Beziehung, der inhaltliche Fokus der Kontakte wird anders gerichtet und bietet in der Folge die Möglichkeit eines Neueinstiegs mit dem eigenen Angebot.

Eine Untersuchung zum Thema

Eine Exploration mit acht Mitarbeitern und jeweils zehn der genannten Praxis-Typen ging der Frage nach, wie gut das funktioniert. Der Themenwechsel bestand im Angebot der Durchführung einer Benchmarking-Praxisanalyse. Das Konzept wurde in Zusammenarbeit mit Vertrieb und Ärzten entwickelt, um allen Anforderungen an Arbeitsaufwand, Kosten und Nutzen gerecht zu werden. Der Mitarbeiter muss bei diesen Untersuchungen nicht vor Ort sein, ist später aber in der Lage, seinen Kontaktpersonen durchschnittlich knapp vierzig Verbesserungsvorschläge für ihr Praxismanagement zu präsentieren.

Ein eindeutiges Ergebnis

Ein halbes Jahr später wurden die Veränderungen untersucht. Das Ergebnis: von den insgesamt achtzig Ärzten hatten 56 das Angebot angenommen und bei 43 hatten sich bereits positive Veränderungen gezeigt. Ähnliche Erfolge lassen sich beispielsweise auch mit Webinaren zu Themen der Praxisführung erzielen.


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©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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