Vertriebs-Strategien im Pharma- und Medizintechnik-Bereich: Außendienstmitarbeiter besitzen nur ein geringes Wissen über das Praxismanagement ihrer Ansprechpartner

Worum es geht

Bei der Zukunftsausrichtung des Vertriebs werden Informationen über das Management in den Praxisbetrieben der Kontaktpersonen immer wichtiger. Doch kaum ein Außendienstmitarbeiter verfügt derzeit über entsprechende Einblicke.

Das Praxismanagement als Flaschenhals der Verordnungs- und Kaufentscheidung

Aus betriebswirtschaftlicher Sicht hängt die medizinische Leistungsfähigkeit einer Arztpraxis vor allem von der Qualität des Praxismanagements ab, denn sie bestimmt, in welcher Intensität und in welchem Umfang die medizinische Versorgung Patienten überhaupt zuteil werden kann. Hinzu kommt, dass die Praxisführung Größen wie Effizienz, Produktivität oder das behandelbare Patientenpotenzial, aber auch Aspekte wie Mitarbeiter-Engagement, Patientenzufriedenheit und Praxiserfolg bestimmt.
Aus der Perspektive des Vertriebs wird durch die Beschaffenheit des Managements determiniert, welche konkreten Auswirkungen die Informations- Aktivitäten haben, denn das Interesse und die Einsatzbereitschaft der Mediziner können nur in dem Umfang in konkrete Initial- und Folge-Handlungen übergehen, den die Regelungen, Instrumente und Verhaltensweisen der Praxisführung zulassen.

Die Service-Lücke

Hinzu kommt, dass immer mehr Mediziner nach Verbesserungen ihrer Praxisführung suchen, um ihren Arbeitsdruck zu reduzieren, den veränderten Anforderungen zu begegnen sowie den Praxiserfolg zu sichern oder zu steigern. Doch den meisten Ärzten fehlen die Kenntnisse und die Zeit hierfür, Berater sind den Medizinern zu teuer. Aus diesem Grund haben Pharma- und Medizintechnik-Angebote, die Haus- und Fachärzte begleitend zur Produkt- und Präparate-Information bei ihrem Praxismanagement unterstützen, nachhaltig positive Effekte auf Verordnungen, Kaufbereitschaft, Arztbindung und Image-Bildung. Da bislang nur wenige Firmen und Mitarbeiter in diesem Bereich aktiv sind, existiert hier eine ausgeprägte Servicelücke. Um Hilfestellung leisten zu können, müssen jedoch die praxisbezogenen Management-Determinanten zumindest in den Grundzügen bekannt sein.

Eine Exploration zum Thema

Vor diesem Hintergrund ging eine Exploration im Rahmen des Projektes „SalesTalk Insights“ der Frage nach, wie gut Vertriebs-Mitarbeiter das Management ihrer medizinischen Ansprechpartner kennen. Zu diesem Zweck wurden Außendienstmitarbeiter gebeten, das Management von A-Ärzten ihrer Betreuungskreise, aus deren Betrieben bereits entsprechende Praxis-Deskriptionen vorlagen, anhand der hierfür verwendeten Erfassungsbögen aus ihrer Sicht zu beschreiben.

Das Resultat: Mangelnder Einblick

Für knapp vierhundert Vergleiche ergab sich ein eindeutiges Resultat: die Matching-Quote des Außendienst-Wissens im Verhältnis zu den tatsächlichen Gegebenheiten lag bei durchschnittlich 29,4% und damit im Bereich unzureichender Kenntnis. Oder anders formuliert: die Berater besaßen kaum Informationen über den Handlungs- und Entscheidungsrahmen ihrer wichtigsten Kontaktpersonen.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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