Erfolgreich im Healthcare-Vertrieb: 7 Gründe, warum sich ein Praxismanagement-Support für Haus- und Fachärzte lohnt

Worum es geht

Wer seine Kunden unterstützt, fördert seinen eigenen Erfolg, und zwar umso ausgeprägter, je größer der praktische Nutzen ist. Das gilt auch für die Zusammenarbeit von Healthcare-Vertrieb und niedergelassenen Ärzte.

Beispiel Praxismanagement

Unabhängig davon, ob ein Praxisinhaber sein Leistungsangebot ausweiten möchte oder anstrebt, eine Kooperation aufzubauen, seinen Arbeitsdruck zu senken oder die Produktivität und Effizienz der Arbeit zu erhöhen, immer ist ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement die zentrale Steuerungsgröße. Außendienst-Mitarbeiter, die Haus- und Fachärzten Instrumente vermitteln – es müssen gar keine eigenen Beratungen sein -, ihre Betriebsführung zu optimieren, profitieren hiervon gleich in mehrfacher Hinsicht:

  • sie steigern – wie entsprechende Untersuchungen der Vertriebsforschung im Rahmen des Projektes „SalesTalk Insights“ zeigen – die ihnen von ihren Ansprechpartnern zugemessene Betreuungsqualität: liegt der Customer Care Quality Score (CQS), d. h. die durch die Kontakte erzielte Zufriedenheit der Kunden im Verhältnis zu deren Anforderungen, im Mittel bei 56%, erreichen Mitarbeiter, die Hilfen für die Praxismanagement-Optimierung anbieten, grundsätzlich Werte über 70%,
  • sie kommen in den Genuss eines Kompetenz-Upgradings, das auch auf die vertretenen Angebote abstrahlt, da sie eine bislang kaum genutzte Service-Lücke füllen,
  • sie schaffen eine breitere Kontakt- und Beziehungs-Ebene,
  • sie erhalten einen umfassenden Einblick in die Praxistätigkeit,
  • sie beziehen über den gewählten Service-Bereich das gesamte Praxis-Team ein und vermitteln somit ganzheitlichen Praxis-Nutzen,
  • es erfolgt eine trennscharfe Positionierung gegenüber der Konkurrenz,
  • sie verschaffen ihren Kontaktpersonen Freiräume für die Patientenversorgung, aus denen neue Chancen für den Einsatz der eigenen Offerten resultieren.

Der Erfolg hängt vom Konzept ab

Voraussetzungen einer erfolgreichen Unterstützung sind ein klar umrissenes Leistungsangebot, eine adäquate Preisstellung und ein Arbeitsansatz, der auf Vertriebs- und auf Praxis-Seite zu keinen größeren zeitlichen und kapazitären Belastungen führt, beispielsweise in Form eines Checklisten- oder Fragebogen-gestützten Best Practice-Benchmarkings. Ein Beispiel ist der Valetudo Check-up© „Praxismanagement“, ein Premium-Service für Haus- und Fachärzte sowie für Arztnetze.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

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Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

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