Strategien für den Healthcare-Vertrieb: Mehrwert durch Vergleiche

Worum es geht

Wer als Vertriebsmitarbeiter seinen medizinischen Ansprechpartnern einen Mehrwert bieten will, benötigt Leistungen, die das eigene Angebot ergänzen und einen Nutzen bieten, der die Erwartungen der Zielpersonen übertrifft. Ein aktueller Ansatzpunkt ist der stark zunehmende Bedarf von Haus- und Fachärzten, in einem sich stark wandelnden Umfeld Orientierung für ihre Praxisführung zu erlangen.

Unterstützung im Rahmen eines ganzheitlichen Konzeptes

Die konzeptionelle Basis für ein solches Mehrwert-Angebot findet sich in einer ganzheitlichen Sichtweise, die davon ausgeht, dass die positiven Eigenschaften von Vertriebs-Angeboten nur in einem professionalisierten Behandlungskontext zur Geltung kommen können. Betrachtet wird also der gesamte Behandlungsprozess, in den sowohl Healthcare-Angebote als auch deren Einsatz beeinflussende Aspekte, wie z.B. das Kommunikationsverhalten mit Patienten, Mitarbeitern und zuweisenden Ärzten und das Patientenmanagement eingebunden sind.

Durch Vergleiche zum Mehrwert

Ein Instrument, das der Mehrwert-Definition entspricht und gleichzeitig so konzipiert ist, dass es perfekt mit den Arbeitsbedingungen des Vertriebs und der Ärzte (unaufwendig, einfach, kostengünstig) harmoniert, ist der IFABS Praxismanagement-Betriebsvergleich©.

Das bewährte und validierte System für den kennzifferbasierten Abgleich des gesamten Praxismanagements einer Haus- oder Facharztpraxis sowie der hiermit erzielten Effekte arbeitet mit zwei Referenz-Maßstäben:

  • dem Fachgruppen-Standard, der die Gegebenheiten der Praxisführung in Praxisbetrieben der eigenen Fachrichtung repräsentiert und
  • dem Best Practice-Standard, d.h. den Regelungen, Instrumenten und Verhaltensweisen, die einen reibungslos funktionierenden Praxisbetrieb gewährleisten.

Der fragebogenbasierte Vergleich (Arzt / Ärzte, MFA, Patienten) kann für alle Fachrichtungen, Praxisformen und –größen eingesetzt werden, ebenso für Arzt-netze und MVZ

Einfache Umsetzung

In seiner Umsetzung ist er sowohl auf die Convenience-Anforderungen von Marketing und Vertrieb als auch auf die der Ärzte ausgerichtet:

  • geringer Platzierungs- und Arbeits-Aufwand,
  • ohne Schulung einsetzbar, intuitiv bearbeitbar,
  • jeder Zeit umsetzbar und
  • als Selbstzahler-Leistung der Ärzte kostengünstig.

Beispiel Führungs-Status

Ein Untersuchungs-Thema ist die Personalführung: mit Hilfe ihrer Führungs-Instrumente definieren Praxisinhaber den Arbeitsrahmen und die Arbeitsbedingungen ihrer Mitarbeiterinnen. Der Praxismanagement-Betriebsvergleich untersucht hierzu,

  • wie ausgeprägt das in der jeweils untersuchten Praxis eingesetzte Führungsinstrumentarium im Vergleich zu den personalbezogenen Maßnahmen in der zugehörigen Fachgruppen sind („Was machen die Kollegen?“),
  • in welchem Umfang die Führungsaktivitäten dem Best Practice-Standard entsprechen, d. h. den für einen reibungslos funktionierenden Praxisbetrieb notwendigen Regelungen („Was sollte ich tun?“),
  • auf welchem Niveau und in welcher Relation der Führungsinstrumenten-Einsatz und dessen Wirkung stehen („Was erreiche ich mit meinem gegenwärtigen Verhalten?“)

und präsentiert alle Ergebnisse mit Hilfe einfacher Kennzahlen, den Key Performance Scores.

Praxisinhaber verfügen über ungenutzte Verbesserungsmöglichkeiten

Grundsätzlich lässt sich aus den bislang durchgeführten Vergleichs-Untersuchungen belegen, dass sowohl Haus- als auch Fachärzte speziell im Bereich der Mitarbeiterführung über eine Vielzahl bislang ungenutzter Möglichkeiten verfügen, die die Mitarbeiter-Motivation, das Engagement und die Produktivität des Personals deutlich steigern könnten. So liegt der mittlere Leadership Materialization Score (LMS, Einsatz der Führungsinstrumente im Vergleich zum Best Practice-Standard) in deutschen Arztpraxen gegenwärtig bei 41,9%, der Leadership Impact Score (LIS, die Mitarbeiterzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) bei lediglich 32,7%,

Kontakt

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