Sideline Consulting: Wie der Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb Praxis-Teams mit einem einfachen Tipp viele Stunden Arbeitszeit ersparen kann

Worum es geht

Vertriebs-Mitarbeiter, die sich mit den Grundzügen des Managements von Arztpraxen auskennen, können ihren Ansprechpartnern in Haus- und Facharztpraxen ganz nebenbei einen konkreten Mehrwert vermitteln. Ein Anwendungs-Beispiel.

Systemkrankheit „Praxismanagement-Insuffizienz“

Zwei Drittel der deutschen Arztpraxen leiden unter der Systemkrankheit „Praxismanagement-Insuffizienz (PMI). Der Begriff bezeichnet einen Zustand, bei dem die von Praxisteams ausgewählten Regelungen des Praxismanagements nicht geeignet sind, den Praxisbetrieb so zu gestalten, dass er den Anforderungen des Arbeitsalltages gerecht wird und grundsätzlich reibungslos funktioniert. Oftmals verbergen sich Möglichkeiten der Ablauf- und Arbeitsverbesserung in Vorgängen, die Praxis-Teams gar nicht besonders beachten. Diese können Vertriebs-Mitarbeiter bei ihren Praxisaufenthalten ganz einfach durch Beobachtung identifizieren und so Teams Best Practice-Tipps zur Optimierung ihrer Arbeit liefern.

Sideline Consulting: aktiv statt passiv

Hierzu zählt u. a. die bei telefonischen Terminvereinbarungen von Medizinischen Fachangestellten häufig gestellte Frage: „Wann können / möchten Sie kommen?“. Vertriebs-Mitarbeiter, denen während ihrer Anwesenheit in Arztpraxen dieses Vorgehen auffällt, können ihre Beobachtung für eine Kurz-Beratung („Sideline Consulting“) nutzen: im Sinne der Patientenorientierung ist die beschriebene Frage zunächst ein freundlicher Ansatz, aus organisatorischer Sicht jedoch ein gravierender Fehler. Vergleicht man diese – passive – Frageform mit der – aktiven – Formulierung: „Ich kann Ihnen folgende Termine anbieten…“, verlaufen Telefonate mit konkreten Terminangeboten im Mittel 39 Sekunden kürzer, auf 100 Telefonate ergibt sich eine Stunde Zeitersparnis. Darüber hinaus empfinden Patienten die Angebotsform deutlich serviceorientierter und professioneller, gleichzeitig werden praxisintern die Terminbelegung und damit die Arbeitszeitauslastung optimiert. Der Hinweis auf den Verbesserungsansatz nimmt kaum Gesprächszeit in Anspruch, der Nutzen ist jedoch weitreichend.

Zukunftskompetenz Praxismanagement für den Healthcare-Vertrieb

Im Zuge der vielfältigen Veränderungen des Gesundheitswesens kommt der Qualität des Praxismanagement eine zentrale Rolle bei der akuten Arbeitsbewältigung und für die Nachhaltigkeit des medizinischen und ökonomischen Erfolges von Haus- und Fachärzten zu. Mit dem wachsenden Bewusstsein für diesen Zusammenhang verändern sich auch die Anforderungen der ärztlichen Zielgruppen an den Vertrieb in Richtung einer ganzheitlichen Betreuung, die neben der Information über Produkte, Präparate und andere Angebots-Leistungen auch Unterstützung bei der Betriebsführung umfassen. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die bereits heute diese Entwicklung antizipieren und entsprechende Support-Lösungen in ihre Verkaufs-Konzepte integrieren, sichern ihre eigene Ziel-Erreichung durch die Erfolgs-Entwicklung ihrer Kontakt-Personen und eine frühzeitige unikale Differenzierung zu ihrer Konkurrenz.

Das Buch Zukunftskompetenz Praxismanagement: Basiswissen zur Best Practice-Praxisführung für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb“ vermittelt die Grundkenntnisse des Best Practice-Managements für Haus- und Facharztpraxen und zeigt Wege auf, Praxisinhaber und ihre Teams im Rahmen einer ganzheitlichen Betreuung bei der Optimierung ihrer Arbeit konkret zu unterstützen.

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