Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Wie ein Sideline Consulting Praxis-Teams helfen kann, bei der Patienten-Kommunikation den „richtigen Ton“ zu treffen

Worum es geht

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus dem Pharma- und Medizintechnik-Bereich, die sich mit den Grundzügen des Managements von Arztpraxen auskennen, können ihren Ansprechpartnern in Haus- und Facharztpraxen ganz nebenbei einen konkreten Mehrwert vermitteln. Ein Anwendungs-Beispiel.

Systemkrankheit „Praxismanagement“

Zwei Drittel der deutschen Arztpraxen leiden unter der Systemkrankheit „Praxismanagement-Insuffizienz (PMI). Der Begriff bezeichnet einen Zustand, bei dem die von Praxisteams ausgewählten Regelungen des Praxismanagements nicht geeignet sind, den Praxisbetrieb so zu gestalten, dass er den Anforderungen des Arbeitsalltages gerecht wird und grundsätzlich reibungslos funktioniert. Oftmals verbergen sich Möglichkeiten der Ablauf- und Arbeitsverbesserung in Vorgängen, die Praxis-Teams gar nicht besonders beachten. Diese können Vertriebs-Mitarbeiter bei ihren Praxisaufenthalten ganz einfach durch Beobachtung identifizieren und so Teams Best Practice-Tipps zur Optimierung ihrer Arbeit liefern. Hierzu zählt u. a. die Formulierung: „Sie DÜRFEN schon einmal durchgehen!“

Die Kommunikations-Anforderungen der Patienten verändern sich

Patienten betrachten Arztpraxen immer mehr als Dienstleistungsunternehmen. In Zufriedenheits-Befragungen lässt sich dieser Perspektiv-Wechsel beispielsweise an der häufigen Verwendung von Begriffen wie „Service“ oder „Bedienung“ festmachen. Diese Veränderung hat auch dazu geführt, dass die Ansprache, die Praxisbesucher in Arztpraxen erfahren, anderen Bewertungskriterien unterliegt: Patienten erwarten u. a. eine Kommunikation „auf Augenhöhe“ und eindeutige Auskünfte. Diesen Erwartungen korrespondieren jedoch nicht mit der o. a. Formulierung, die Medizinische Fachangestellte verwenden, um originär Höflichkeit und Freundlichkeit zu signalisieren. Vertriebs-Mitarbeiter, denen während ihrer Anwesenheit in Arztpraxen dieses Vorgehen auffällt, können ihre Beobachtung für eine Kurz-Beratung („Sideline Consulting“) nutzen, denn das Patientenurteil zu dieser Aussage ist eindeutig: sie wird als herablassend, überheblich sowie gönnerhaft empfundenen sorgt für Unmut und Unzufriedenheit der Praxisbesucher.

Zukunftskompetenz Praxismanagement für den Healthcare-Vertrieb

Im Zuge der vielfältigen Veränderungen des Gesundheitswesens kommt der Qualität des Praxismanagement eine zentrale Rolle bei der akuten Arbeitsbewältigung und für die Nachhaltigkeit des medizinischen und ökonomischen Erfolges von Haus- und Fachärzten zu. Mit dem wachsenden Bewusstsein für diesen Zusammenhang verändern sich auch die Anforderungen der ärztlichen Zielgruppen an den Vertrieb in Richtung einer ganzheitlichen Betreuung, die neben der Information über Produkte, Präparate und andere Angebots-Leistungen auch Unterstützung bei der Betriebsführung umfassen. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die bereits heute diese Entwicklung antizipieren und entsprechende Support-Lösungen in ihre Verkaufs-Konzepte integrieren, sichern ihre eigene Ziel-Erreichung durch die Erfolgs-Entwicklung ihrer Kontakt-Personen und eine frühzeitige unikale Differenzierung zu ihrer Konkurrenz.

Das Buch Zukunftskompetenz Praxismanagement: Basiswissen zur Best Practice-Praxisführung für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb“ vermittelt die Grundkenntnisse des Best Practice-Managements für Haus- und Facharztpraxen und zeigt Wege auf, Praxisinhaber und ihre Teams im Rahmen einer ganzheitlichen Betreuung bei der Optimierung ihrer Arbeit konkret zu unterstützen.

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