Wie der Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb Praxis-Teams helfen kann, Patientenverluste zu vermeiden

Worum es geht

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus dem Pharma- und Medizintechnik-Bereich, die sich mit den Grundzügen des Managements von Arztpraxen auskennen, können ihren Ansprechpartnern in Haus- und Facharztpraxen ganz nebenbei einen konkreten Mehrwert vermitteln. Ein Anwendungs-Beispiel.

Systemkrankheit „Praxismanagement“

Zwei Drittel der deutschen Arztpraxen leiden unter der Systemkrankheit „Praxismanagement-Insuffizienz (PMI). Der Begriff bezeichnet einen Zustand, bei dem die von Praxisteams ausgewählten Regelungen des Praxismanagements nicht geeignet sind, den Praxisbetrieb so zu gestalten, dass er den Anforderungen des Arbeitsalltages gerecht wird und grundsätzlich reibungslos funktioniert. Oftmals verbergen sich Möglichkeiten der Ablauf- und Arbeitsverbesserung in Vorgängen, die Praxis-Teams gar nicht besonders beachten. Diese können Vertriebs-Mitarbeiter bei ihren Praxisaufenthalten ganz einfach durch Beobachtung identifizieren und so Teams Best Practice-Tipps zur Optimierung ihrer Arbeit liefern. Hierzu zählt u. a. die Formulierung:

„Bitte nehmen Sie noch KURZ im Wartezimmer Platz!“

Jeden Tag verwenden tausende von Medizinischen Fachangestellten routinemäßig diese Standard-Formel. Was die Arzthelferinnen hierbei nicht beachten: es handelt sich um ein Leistungsversprechen, das die Patienten ernst nehmen. Die Toleranzgrenze liegt bei fünf bis maximal zehn Minuten, eine Zeitspanne, die nur in seltenen Fällen eingehalten wird. Und diese Nichteinhaltung der Leistungsankündigung hat auf Dauer gravierende Folgen: sie

  • reduziert die Glaubwürdigkeit der Mitarbeiterinnen auch bei anderen Ankündigungen („Wer weiß, ob das jetzt stimmt!“),
  • beeinflusst das grundsätzliche Vertrauen,
  • verursacht Ärger,
  • ist für Patienten ein Zeichen unzureichender Organisationsfähigkeit und strahlt auch auf die Einschätzung der Gesamt-Kompetenz aus (Magnet-Effekt) und
  • senkt insgesamt die Gesamtzufriedenheit mit der Betreuung.

Deshalb sollte der Hinweis auf das Warten grundsätzlich ohne jede Zeitangabe erfolgen. Dadurch werden nicht nur die o. a. Negativ-Effekte bei Nichteinlösung vermieden, sondern man wirkt auch aktiv einem möglichem Patientenschwund entgegen, denn ca. 15% der Patienten, die den Arzt wechseln, tun dies aufgrund falscher Leistungsversprechen zur Länge der Wartezeiten.

Zukunftskompetenz Praxismanagement für den Healthcare-Vertrieb

Im Zuge der vielfältigen Veränderungen des Gesundheitswesens kommt der Qualität des Praxismanagement generell eine zentrale Rolle bei der akuten Arbeitsbewältigung und für die Nachhaltigkeit des medizinischen und ökonomischen Erfolges von Haus- und Fachärzten zu. Mit dem wachsenden Bewusstsein für diesen Zusammenhang verändern sich auch die Anforderungen der ärztlichen Zielgruppen an den Vertrieb in Richtung einer ganzheitlichen Betreuung, die neben der Information über Produkte, Präparate und andere Angebots-Leistungen auch Unterstützung bei der Betriebsführung umfassen. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die bereits heute diese Entwicklung antizipieren und entsprechende Support-Lösungen in ihre Verkaufs-Konzepte integrieren, sichern ihre eigene Ziel-Erreichung durch die Erfolgs-Entwicklung ihrer Kontakt-Personen und eine frühzeitige unikale Differenzierung zu ihrer Konkurrenz.

Das Buch Zukunftskompetenz Praxismanagement: Basiswissen zur Best Practice-Praxisführung für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb“ vermittelt die Grundkenntnisse des Best Practice-Managements für Haus- und Facharztpraxen und zeigt Wege auf, Praxisinhaber und ihre Teams im Rahmen einer ganzheitlichen Betreuung bei der Optimierung ihrer Arbeit konkret zu unterstützen.

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