Praxisberater, Coaches und Trainer in der ambulanten Medizin: Ungenutzte Skalierungs-Möglichkeiten

Worum es geht

Untersucht man die Angebots- und Arbeitsstrukturen von Consultants und anderen Berufen, die Haus- und Fachärzte bei der Optimierung ihres Praxismanagements unterstützen, zeigt sich eine deutliche Selbstbeschränkung bei der Skalierung ihrer Arbeit.

Skalierung durch Online-Kommunikation

Bei persönlich erbrachten Beratungs- und Unterstützungsleistungen ist immer die endlich einsetzbare Ressource Mensch die Wachstumsgrenze, denn ihr Einsatz lässt sich nicht beliebig erweitern. Besonders kleinerer Beratung-Unternehmen kennen das Problem. Zwar können beispielsweise weitere Trainer eingestellt werden, doch die Limitierung ist auf einem etwas erhöhten Leistungs-Niveau schnell wieder erreicht. Ein Ausweg ist die verstärkte Nutzung der Online-Möglichkeiten zur Kunden-Interaktion, hierdurch lassen sich zumindest Reisezeiten einschränken, ein erster kleiner Schritt in Richtung Skalierung.

Skalierung durch Zielgruppen-Management

Ein zweiter Ansatz besteht in der Auswahl der richtigen Zielgruppe. Ungeeignete Klienten führen zu einem hohen zeitlichen Aufwand, um Beratungs-, Unterstützungs- oder Schulungsleistungen überhaupt an die Ärztin oder den Arzt heranzubringen. Oft endet dann die konkrete Beauftragung nur in einer Minimal-Version. Deswegen kommt es gerade in der Initial-Phase darauf an, die Eignung des anfragenden Kunden zumindest näherungsweise. Ein Weg besteht in einer fragebogengestützten (off- oder online) Upstream-Diagnostik. Eine zentrale Frage ist dabei, wie hoch der Leidensdruck des jeweiligen Interessenten ist. Das lässt sich einfach mit einer Skala von „0“ (kein wirklicher Druck) bis „10“ (maximale Belastung) klassifizieren. Praxisinhaber,

  • die einen Belastungs-Score von „5“ und niedriger angeben, sind Problemkunden, sie neigen stark zu Unverbindlichkeit und ihr Bestreben gilt vor allem dem Ziel, einen möglichst geringen Preis zu erzielen. Erhalten sie kein Zugeständnis, erteilen sie auch keinen Auftrag,
  • mit einem Score zwischen 5 und 7 sind als „Wackel-Kunden“ klassifizierbar, können die aber durch entsprechende Anstöße aktiviert werden,
  • oberhalb des 7er Scores bilden die Gruppe „Wunsch-Kunden“.

Skalierung durch Wertschöpfungsketten

Der dritte Ansatz für eine Skalierung ist der Aufbau einer Wertschöpfungskette, d. h. eines Angebots von Produkten, die inhaltlich zum Leistungskern gehören und in der Hauptsache automatisiert vermarket werden. Hierzu zählen Videos, Bücher oder Analysen. Diese Option bietet den Vorteil, dass sie gleichzeitig eine Marketing-Aktivität für die Kernleistung ist. Entscheidend ist jedoch, dass die Angebotsplatte sowohl in der Anzahl der Produkte als auch in der Preisstellung substanziell ist.

Klaus-Dieter Thill
Klaus-Dieter Thill





…mein Lese-Tipp zum Thema: das Briefing Paper „Trends in der Beratung von Arztpraxen – Wie Consultants und Praxisinhaber von einer Upstream-Diagnostik profitieren“…