„Was würden wir nur ohne Sie tun?“

Worum es geht

Diese Formulierung wird häufig zur Anerkennung überdurchschnittlicher Leistungen verwendet. Ihr Ziel ist, den jeweiligen Mitarbeitern den herausragenden Charakter ihrer Aktionen, Ideen oder Konzeptionen zu verdeutlichen und sie zu einer Fortsetzung der Arbeit auf gleichem Niveau zu motivieren. Aus Mitarbeitersicht ist das auf den ersten Blick sicherlich eine der schönsten Anerkennungs-Formen. Aber sie ist mit Vorsicht zu genießen.

Ein „unschuldiges“ Lob?

Der Grund: bei Mitarbeitern bewirkt eine solche Anerkennung häufig ein Gefühl der Unersetzbarkeit, der Sicherheit und partiell auch der Überlegenheit gegenüber Kollegen. Ein Blick auf die Unternehmens-Realität zeigt jedoch, wie trügerisch dieser Eindruck ist, denn

• nach jedem Mitarbeiter-Abgang und einer sich anschließenden kürzeren oder längeren Übergangszeit geht die Arbeit nahtlos weiter,
• oftmals sogar mit anderen Prozessen oder Schwerpunkten,
• manchmal auch unter Einsparung der freigewordenen Stelle und
• u. U. sogar effizienter und produktiver als vorher.

Was nicht passieren darf

Wenn von Unersetzbarkeit gesprochen wird, ist zwar auch der Mitarbeiter gemeint, aber noch mehr die mit ihm verbundene qualitative und quantitative Funktionalität. Unternehmen sind mithilfe von Menschen agierende Systeme. Fällt ein System-Bestandteil aus, wird es ersetzt, um den Fortgang des Betriebs zu gewährleisten.

Wer diesen Sachverhalt als Mitarbeiter nicht berücksichtigt, schwächt sich selbst, denn

• die vermeintliche Sicherheit ist eigentlich eine Gefährdung, da die Vorsichts-Instinkte ausgeschaltet werden,
• eine Selbstüberschätzung verbunden mit einer Unterschätzung der firmeninternen Konkurrenz führt dazu, dass der maximal mögliche Arbeitserfolg, auch persönlich, gar nicht erreicht wird,
• zudem blockiert das Gefühl „ohne mich geht nichts“ den Blick auf Chancen in Jobs außerhalb des Unternehmens, die bessere Karriere-Chancen bedeuten können.

Die Strategie

Natürlich ist eine Wertschätzung in der geschilderten Art erfreulich und kann auch als Erfolg verbucht werden. Wichtig ist jedoch, sich der beschriebenen Zusammenhänge bewusst zu sein und sich vor allem in regelmäßigen Abständen selbst zu fragen, was jemand anders machen könnte, der morgen die eigenen Aufgaben übernimmt. Diese Frage führt zu einer realitätsbezogenen „Erdung“ der eigenen Position und stellt die persönliche Entwicklungs-Fähigkeit sicher.

Erfolg im Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Looking ahead

Im Zuge der vielfältigen Veränderungen des Gesundheitswesens kommt der Qualität des Praxismanagements eine zentrale Rolle bei der akuten Arbeitsbewältigung und für die Nachhaltigkeit des medizinischen und ökonomischen Erfolges von Haus- und Fachärzten zu. Mit dem wachsenden Bewusstsein für diesen Zusammenhang verändern sich auch die Anforderungen der ärztlichen Zielgruppen an den Vertrieb in Richtung einer ganzheitlichen Betreuung, die neben der Information über Produkte, Präparate und andere Angebots-Leistungen auch Unterstützung bei der Betriebsführung umfassen.

Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die bereits heute diese Entwicklung antizipieren und entsprechende Support-Lösungen in ihre Verkaufs-Konzepte integrieren, sichern ihre eigene Ziel-Erreichung durch die Erfolgs-Entwicklung ihrer Kontakt-Personen und eine frühzeitige unikale Differenzierung zu ihrer Konkurrenz.

Wissen und Möglichkeiten kompakt

Das E-Book: „Zukunftskompetenz Praxismanagement: Basiswissen zur Best Practice-Praxisführung für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Medizintechnik- und Pharma-Vertrieb“ vermittelt das hierfür benötigte Wissen.