DiGA: Auch hier ist der Vertrieb ein Problemlöser

Worum es geht

➡️ Für den unternehmerischen Erfolg von DiGA-Anbietern kommt es darauf an, gemäß der Innovations-Adoptionstheorie in der Zielgruppe ‚„Ärzte“ möglichst schnell die Stufen der “Innovatoren” und “Frühen Anwender” in Richtung der “Frühen Mehrheit” zu erreichen.

ℹ️ Die hierfür notwendige Breiten-Diffusion der Angebote basiert auf verkaufspsychologischen Prinzipien wie dem Sozialen Bewährtheitsgrad (Social Proof), dem Vertrautheitseffekt (Mere Exposure Effect) oder dem Beobachtungs-Lernen, damit sich DiGA so zu einer medizinischen Norm entwickeln.

➡️ Der Zielgruppen-Ausweitung und der Aktivierung / Umsetzung der genannten Prinzipien stehen gegenwärtig jedoch zwei Hindernisse entgegen:

⚠️ Viele Kommunikations-Strategien von Anbietern sind tendenziell rechtfertigend auf die Verteidigung von Produktqualität und Sicherheit ausgerichtet. Hierbei handelt es sich zwar um wichtige Aspekte, die inhaltliche Form der Botschaften reicht jedoch nicht aus, um die Akzeptanz und Nutzung von DiGA zu fördern.
Benötigt werden Ansätze, die die Aufklärung über den Nutzen und die ersten Erfolge praktischer Anwendungen dieser Technologien proaktiv und deutlich „selbstbewußter“ in den Mittelpunkt stellen.

⚠️ Ein Großteil der Zielpersonen ist gerade bei diagnostischen und therapeutischen Innovationen auf die „klassische“ persönliche Information durch Außendienste konditioniert. Vertrauensbildung, Kompetenz-Aufbau und die Möglichkeit einer individuellen Adaption des DiGA-Einsatzes sind nur einige Vorteile des Face-to-face-Kontaktes. Der Aufbau eigener Vertriebs-Stäbe ist dabei gar nicht notwendig (und ökonomisch auch nicht sinnvoll), eine Kombination aus Kooperationen und Key Account-Ansätzen reicht bereits aus. Eingebunden in digitale Kanäle ergibt sich eine deutliche Beschleunigung der Marktdurchdringung.