Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Bei Service-Angeboten zählt der Sekundär-Nutzen

Worum es geht

Der Nutzen von Service- und Unterstützungsleistungen, die Pharma- und Medizintechnik-Anbieter über ihre Vertriebsorganisationen anbieten, bestimmt die Nachhaltigkeit ihrer Wirkung. Meist bestehen die Vorteile dabei in der Informations-Vermittlung oder der Know-how-Erweiterung. Einen ganz speziellen Vorteil schaffen aber – wie entsprechende Nachuntersuchungen am Beispiel der Benchmarking-Praxisanalyse zeigen – Mitarbeiter, die den von ihnen besuchten Praxisbetrieben ermöglichen, ihr Praxismanagement zu optimieren. Continue reading “Pharma- und Medizintechnik-Vertrieb: Bei Service-Angeboten zählt der Sekundär-Nutzen” →

Pharma-Vertriebsforschung: Ungenutzte Leistungspotenziale durch geringe interne Kooperationsqualität

Worum es geht

Zur Erfolgssteigerung der Vertriebstätigkeit werden vor allem Trainings und Schulungen durchgeführt. Doch eine Verbesserung der Kooperation zwischen Innen- und Außendienst bewirkt deutlich mehr. Continue reading “Pharma-Vertriebsforschung: Ungenutzte Leistungspotenziale durch geringe interne Kooperationsqualität” →

Pharma-Industrie und Medizintechnik: Warum sich eine Unterstützung der Management-Optimierung in Arztpraxen lohnt

Worum es geht

Die Unterstützung niedergelassener Ärzte bei der Optimierung ihres Praxismanagements oder zur Identifizierung von Risikofaktoren der Praxisführung ist eine Servicelücke, die Pharma- und Medizintechnik-Außendienstmitarbeiter mit Hilfe eines einfachen, seit zehn Jahren bewährten Systems schließen können, das eine umfassende Win-Win-Situation schafft. Diese Beitrags-Serie vermittelt „Tipps von Anwendern für Anwender“ in Form von Einsatz-Erfahrungen, der Beantwortung häufig gestellter Fragen und gibt Anregungen für die Arbeit mit dem Instrument. Continue reading “Pharma-Industrie und Medizintechnik: Warum sich eine Unterstützung der Management-Optimierung in Arztpraxen lohnt” →

Vertriebs-Strategieforschung: Erfolgreicher mit Bottom-up entwickelten Services

Worum es geht

Service-Leistungen für niedergelassene Ärzte werden im Pharma- und Medizintechnik-Bereich “traditionell“ von Marketing und Produktmanagement für den Vertrieb entwickelt. Eine Umkehr führt jedoch zu messbar besseren Zielgruppen-Resultaten. Continue reading “Vertriebs-Strategieforschung: Erfolgreicher mit Bottom-up entwickelten Services” →

Pharma und Medizintechnik: Warum gibt es so wenig Think Tanks im Vertrieb?

Worum es geht

Die Antwort eines Pharma-Geschäftsführer auf diese Frage war knapp und unmissverständlich: “…weil das nicht zum Job des Außendienstes gehört!“. Sie repräsentiert gleichzeitig eine weit verbreitete Grundhaltung nicht nur im medizinischen Vertriebs-Bereich und steht für die häufig anzutreffenden etablierten, fast schon traditionellen Macht- und Rollenstrukturen. Aber muss das so sein? Continue reading “Pharma und Medizintechnik: Warum gibt es so wenig Think Tanks im Vertrieb?” →

Pharma-Vertriebsforschung: Durch Flying visits zu negativen Customer Care- und -Experience-Resultaten

IFABS Thill Industrie Vertrieb Kundenzufriedenheit

Worum es geht

Pharmazeutischen Anbieter setzen mit ihren Vertriebslinien strategisch auf hohe Kontaktintensitäten mit Kurz-Gesprächen. Die damit verbundenen Präsenz-Ziele stehen in einem starken Kontrast zu den negativen Auswirkungen auf die Betreuungs-Qualität und die -Gesamtwahrnehmung. Continue reading “Pharma-Vertriebsforschung: Durch Flying visits zu negativen Customer Care- und -Experience-Resultaten” →

Strategische Entwicklung der Pharma-Industrie: Der Weg vom Präparate- zum Systemangebot ist noch weit

Worum es geht

Die Entwicklungs-Richtung ist eindeutig vorgegeben: medizinische Möglichkeiten, Digitalisierung und Patientenanforderungen führen zu einer Veränderung des Geschäftsmodells pharmazeutischer Anbieter, bei zunehmend dem diagnostische und therapeutische Systemlösungen im Mittelpunkt stehen. Allerdings sind die meisten Firmen von einer Konkretisierung noch weit entfernt. Continue reading “Strategische Entwicklung der Pharma-Industrie: Der Weg vom Präparate- zum Systemangebot ist noch weit” →

Praxismanagement-Beratung für Haus- und Fachärzte: Pharma-Außendienstmitarbeiter oft besser als Consultants

Worum es geht

Etwa 10% der Pharma-Referenten unterstützen, ergänzend zu ihrer Kerntätigkeit, niedergelassene Ärzte im Hinblick auf deren Praxisführung. Im Vergleich zu professionellen Beratern schneiden sie dabei nach Meinung der Mediziner häufig besser ab als professionelle Praxisberater. Continue reading “Praxismanagement-Beratung für Haus- und Fachärzte: Pharma-Außendienstmitarbeiter oft besser als Consultants” →

Update 2016: Die Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes im Arzt-Assessment

Stichproben-Erhebungen sind zur Ermittlung der Außendienstqualität ungeeignet
Bei Untersuchungen der Beziehungsqualität zwischen niedergelassenen Ärzten und Pharma-Referenten erfolgt die Datenermittlung in der Regel Top-down mittels Stichproben, ein Verfahren, das umso ungenauere Resultate liefert, je heterogener eine Grundgesamtheit ist. Aber gerade das ist die Situation der Continue reading “Update 2016: Die Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes im Arzt-Assessment” →

Erste Erfahrungen mit dem Vouching-System für den Pharma- und Medizintechnik-Außendienst

Maximaler Nutzen zum Nulltarif
Den besuchten niedergelassenen Ärzten die Möglichkeit bieten zu können. durchschnittlich 38 Verbesserungsvorschläge für ihr Praxismanagement – von der Patientenbetreuung über die Organisation, Marketing, Personalführung bis hin zu Zeit- und IGeL-Management zu identifizieren, ist für sich genommen schon mehr, als jeder andere Service bieten kann.  Hinzu Continue reading “Das Vouching-System© für den Pharma- und Medizintechnik-Außendienst: Ab Juni auch mitarbeiterspezifisch personalisierbar” →