Praxismanagement-Beratung für Haus- und Fachärzte: Pharma-Außendienstmitarbeiter oft besser als Consultants

Worum es geht

Etwa 10% der Pharma-Referenten unterstützen, ergänzend zu ihrer Kerntätigkeit, niedergelassene Ärzte im Hinblick auf deren Praxisführung. Im Vergleich zu professionellen Beratern schneiden sie dabei nach Meinung der Mediziner häufig besser ab als professionelle Praxisberater.

Von der Leistungslücke zum Service-Angebot

Motivation für Teile des Pharma-Vertriebs ist dabei, dass sie eine Leistungslücke, die in diesem Bereich existiert, für sich als Service-Option nutzen. Sie wird u.a. dadurch verursacht, dass viele niedergelassene Ärzte – wie Befragungen im Rahmen des Projektes „SalesTalk Insights“ zeigen – deutlichen Handlungsdruck im Hinblick auf eine Verbesserung ihres Praxismanagements verspüren, gleichzeitig aber Probleme mit professionellen Beratern haben: teilweise verstehen sie deren Angebote nicht, die Kosten sind ihnen oft zu hoch oder sie haben Zweifel an der Praxis-Kompetenz der Consultants.

Im Vergleich mit den Profis

Vergleicht man die Zufriedenheit von Medizinern, die durch hauptberufliche Berater unterstützt wurden, mit denjenigen, die die Hilfe spezialisierter Pharma-Berater in Anspruch genommen haben, ergibt sich ein interessantes Bild: liegt der Consulting Quality Score, das Verhältnis auf der Gesamtzufriedenheit mit einer Praxisberatung in Relation zu den Anforderungen, der kommerziellen Beratungsunternehmen durchschnittlich bei einem Wert von knapp 59% (Maximum: 100%), realisieren praxisberatende Pharma-Berater im Mittel einen Score von 67%.

Vielfältige Vorteile

Auch wenn die Berater aus pharmazeutischen Unternehmen nicht das gesamte Beratungs-Spektrum abdecken, punkten sie dennoch gegenüber ihren Kollegen mit einer genau definierten Leistung einschließlich Nachbetreuung zu vertretbaren Kosten und mit hohem Nutzen für die Ärzte. Vor allem ihre praktischen Erfahrungen in Arztpraxen machen sie dabei zu einer echten Alternative, wenn Ärzte Unterstützungsbedarf in Sachen „Praxismanagement“ benötigen.


Das E-Book zum Thema

Das E-Book „PharmaReferenten als Praxisberater: Marktanalyse und Umsetzungsbeispiel“ vermittelt einen Überblick, in welchem Bedingungsrahmen Pharma-Referenten als Praxisberater arbeiten, wie die konkrete Tätigkeit aussieht und welche Resultate erzielt werden. Erhältlich bei Neobooks.com und in allen Online-Bookshops.


©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


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